Тиражування бізнесу: як створити власну франшизу

Ризики франчайзингу в тому, що Ви продаєте не продукт, а бізнес-модель. Не шоколадку, а процес виготовлення і продажу шоколадки. Як створити франшизу правильно?

Про ризики та переваги створення франшизи як популярного способу масшабування бізнесу і отримання додаткового прибутку розповів на форумі «Business4Women»* Олександр Лук’янов, консультант з франчайзингу, який брав участь в розробці понад 50 франшиз на території 5 країн.

Франчайзинг - це передача досвіду ведення бізнесу і певних процесів. Ви продаєте не бренд і ТМ - Ви продаєте Ваш досвід, який допоможе партнеру мінімізувати його витрати. Ви повинні розуміти ефективність інструментів, які Ви пропонуєте партнеру, маєте знати обсяг інвестицій до копійки. Від обладнання та податків до ремонту приміщення. Паушальний внесок - це і є вартість вашого досвіду. Франчайзинг, по суті, - це створення нового бізнес-процесу, який треба вибудувати з урахуванням зовнішнього бізнес-партнера. Він не найманий співробітник і не керуючий, а скоріше молодший бізнес-партнер.

Головні переваги франчайзингу для засновника:

1) відсутність значних інвестицій в завоювання ринку, навпаки, збільшення своїх доходів за рахунок продажу франшизи. Все робиться спільними зусиллями Вас і партнерів, але за рахунок їхніх інвестицій. Мережа дає Вам вихід в нові регіони, продуктові сфери, в які Ви б не могли вийти самостійно;

2) багаторазове підвищення доходу власника мережі;

3) нові бізнес-зв'язки. Ваші партнери нададуть Вам ідеї в своїй експертній галузі, зі свого досвіду ведення бізнесу.

Джерела доходів франчайзера

Підприємці йдуть на продаж франшизи заради прибутку. А саме, прибуток для Вас може принести:

• паушальний платіж;

• роялті;

• націнка на інгредієнти, що постачаються, напівфабрикати тощо (при цьому Ви економите завдяки зниженню закупівельних цін за рахунок консолідації та централізації);

• здача в оренду обладнання, нерухомості, вивіски;

• поставка брендованої продукції (з Вашою націнкою);

• плата за управлінські, консультаційні послуги;

• оплата за додаткове навчання персоналу (Ваш регулярний фонд);

• продаж власних торгових об'єктів франчайзі (за їх наявності);

• дохід від операційного управління франчайзинговими об'єктами.

Покроковий алгоритм створення франшизи за принципом «Win-Win»

Олександр Лук'янов за своєю методикою «Розробка франшизи з налаштуванням внутрішніх бізнес-процесів» допомагає бізнесам пройти наступні етапи, які Ви можете спробувати пройти й самостійно:

1. Оцініть готовність бізнесу до тиражування

В ході оцінки бізнесу проведіть аналіз:

• управлінської функції ключових співробітників;

• основних ресурсів компанії: фінансових, виробничих, людських;

• структури операційних доходів і витрат бізнесу;

• ключових партнерів: географії покриття, умов співпраці, договірних зобов'язань;

• алгоритму і умов пошуку, вибору, підготовки до запуску об'єкта мережі;

• порядку пошуку, відбору, навчання та управління персоналом;

• маркетингових інструментів взаємодії з клієнтами компанії.

Отримані результати екстраполюйте у франчайзингову модель і визначте фактичну готовність компанії до запуску франшизи.

2. Бенчмаркінг. Вивчіть і проаналізуйте існуючі конкурентні або схожі моделі бізнесу, що працюють із застосуванням франчайзингу. Це дозволить Вам отримати інформацію про рішення компаній-конкурентів, оцінити ефективність і адаптувати їх для свого бізнесу.

3. Концепція франшизи. Пропишіть ключові процеси, тези, критерії взаємодії і розподілу відповідальності, що складають суть франчайзингового проекту. Розробка концепції означає визначення вимог до франшизи в цілому і до кожного формату зокрема (за їх наявності). Також при узгодженні концепції відбувається доопрацювання логіки бізнесу і всіх пов'язаних з ним процесів.

4. Створіть фінансову модель франшизи. Прорахуйте необхідний обсяг інвестицій для франчайзі, прогнози щодо доходів і видатків з урахуванням коригуючих факторів (структура асортименту, націнка, сезонність, вихід на планове завантаження, локальні особливості тощо). У фінансовій моделі розрахуйте точку беззбитковості і термін окупності інвестицій на підставі середньозважених показників діяльності власного об'єкта.

5. Сформуйте юридичний пакет франшизи - набір договорів, що оформляють різні відносини між сторонами франшизи. Основні документи - це договір комерційної концесії і ліцензійний договір, які координують співпрацю за системою франчайзингу. Також, за необхідності, пакет документів доповніть договорами, що регламентують процеси закупівлі, матеріальної відповідальності, роботи з персоналом, оренди тощо.

6. Підготуйте презентаційні матеріали франшизи - сайт, презентацію, відеоролик. Вони служать первинним емоційним інструментом інформування потенційних франчайзі. Включіть коротку інформацію про компанію, бізнес в цілому. Опишіть переваги франшизи, її формати, перспективи розвитку та ведення бізнесу під брендом франчайзера.

7. Пропишіть стратегію просування франшизи - визначте цільові канали, інструменти та бюджети на просування франшизи і взаємодію з потенційними франчайзі. Пропрацюйте найбільш ефективні канали комунікації з бізнес-аудиторією.

8. Створіть бізнес-бук - опишіть всі етапи запуску і функціонування франчайзингового об'єкта як керівництво до дії, яке дозволить Вам максимально спростити процес передачі інформації учасникам проекту і стандартизувати роботу франчайзингової мережі. Це повинна бути настільна книга для франчайзі, де він знайде відповіді на більшість питань, пов'язаних з управлінням франчайзинговим об'єктом. Прийшла перевірка? Зіпсований товар? Пропишіть всі.

Інструменти просування франшизи

Шукайте майбутніх партнерів цілеспрямовано через:

1) Власні об'єкти (існуючих клієнтів, даючи через оголошення на Landing page в розділі «Франшиза» на сайті, соціальні мережі і месенджери, як свої так і партнерів);

2) Через тематичні портали, спеціалізовані каталоги франшиз;

3) Відвідуючи бізнес-клуби, співтовариства підприємців, бізнес-форуми, бізнес-заходи і виставки;

4) Даючи рекламу контекстну, публікуючи статті в ділових виданнях;

5) Партизанський маркетинг.

Помилки молодих франчайзерів

Олександр Лук'янов відзначає такі помилки підприємців, які намагаються створити і продавати франшизу:

1. Відсутність повного циклу життя бізнес-моделі. Якщо Ваш стартап працював 2-3 місяці і ще не вийшов на окупність інвестицій, Вам рано продавати франшизу;

2. Поспіх і бажання заощадити на всіх етапах. Сайт, що не продає, неякісний рекламний і юридичний супровід - ця економія шкідлива для всіх;

3. Відсутність портрета франчайзі і фільтра під час вибору. Вибираючи людей з іншими цінностями або досвідом, Ви ризикуєте;

4. Неправдиві обіцянки на стадії переговорів. Завищувати прибуток і занижувати терміни окупності, давати оптимістичний прогноз зростання ринку - не варто;

5. Низька ступінь пропрацювання франшизи. Неопрацьований бізнес-бук і розпливчасті стандарти роботи змусять їх порушувати;

6. Бажання відразу заробити на своїх франчайзі. Ставити високий паушальний внесок, додавати оплату за кожен рекламний банер і виїзд консультанта;

7. Неготовність управляти зростанням мережі (криза зростання мережі). Ваш бек-офіс повинен бути готовий забезпечити всі потреби мережі;

8. Низький контроль над франчайзинговою мережею. Недотримання стандартів і погані відгуки про одну з локацій зашкодять іміджу всієї мережі. Передбачте контроль якості;

9. Втрата інтересу до розвитку франчайзингової мережі. Засновник може «перегоріти», але це не повинно позначитися на мережі: шукайте найманих хороших менеджерів;

Знаючи про ці підводні камені заздалегідь, не розбийтеся об них.

Ризики франчайзингу

Не всі продані франшизи Вам принесуть прибуток, попереджає експерт. Деякі будуть закриті з різних причин, серед яких найпоширеніші:

• невідповідність продукту інтересам ринку (що цінується у Львові, може бути незрозумілим в Одесі);

• неефективний розвиток території (в малому місті бізнес може не знайти достатньо клієнтури);

• відсутність досвіду управління складними мережами (бек-офіс може «розвалити» багато хороших починань);

• втрата репутації при неякісній франшизі (негативні відгуки про одні локації вдарять по решті);

• втрата конкурентних переваг при втраті франчайзі (отримавши знання і досвід, деякі захочуть робити те ж саме самостійно);

• змішування фірмового стилю (дрібниці, що ведуть до втрати впізнаваності клієнтами);

• закриття франшизи часто призводить до суперечок та конфліктів і завжди несе втрати.

Отже, підготовка до франчайзингу повинна бути якісною, із залученням експертів - тоді цей спосіб тиражування принесе Вам прибуток, а не проблеми.

* Бізнес-форум «Business4Women» організовано Центром інформаційної підтримки бізнесу, за підтримки Європейського банку реконструкції та розвитку (ЄБРР) в рамках ініціативи #EU4Business Європейського Союзу