Запорізький кабель для всіх

Навіть на такому конкурентному ринку, як виробництво і продаж кабельно-провідникової продукції, можна створити успішну компанію. Про свій досвід розповіли очільники ТОВ «МПКА» (Запоріжжя).

За 12 років нова компанія «МПКА-Україна» завоювала близько 11% ринку в сегменті виробленої продукції і здобула понад 3700 постійних клієнтів, серед яких - «МХП», «Глобино», Arcelor Mittal , Wind Energy, Onur Group. Продукцію бренду обирають понад 5200 постійних споживачів. Кабель - продукт специфічний, жорстко регламентований параметрами ДСТУ та ГОСТ. Відрізнятися від інших виробників в якості і маркетингу важко. Як же приваблює клієнтів ТМ «Запорізький завод кабельної продукції»?

У 2007 році троє однодумців: Дмитро Скляр, В'ячеслав Стечишин та Ігор Вітер всерйоз зайнялися аналізом ринку кабельної продукції в Україні. «Пострадянська система збуту і побудови сервісу, менеджменту зжила себе. Сервісу не було взагалі. Споживання кабельної продукції було високим, і попит перевищував пропозицію. Менеджери просто сиділи і чекали дзвінка клієнтів», - згадує нинішній керівник проектів і співзасновник компанії ТОВ «МПКА-Україна» Дмитро Скляр.

Друзі вирішили створити власне підприємство з принципово новим підходом до продажів. З плановим збутом, телефонуванням клієнтам, відвідуванням, сервісом щодо ціни, доставки, формуванням наявності продукції на складах. Спочатку реалізовували продукцію без складу - відразу доставка споживачеві, тоді ще не могли сформувати складські залишки у великих обсягах. Через півроку почали створювати склади готової продукції. «Склад – один з елементів сервісу, коли споживачеві потрібен продукт «на вчора» і ніхто не хоче чекати виготовлення 40-50 днів», - каже співзасновник заводу і директор підприємства Ігор Вітер.

Партнерські відносини започаткувалися з ПАТ «Завод Південкабель», ПАТ «Бердянський кабельний завод», продукцію яких поставляли по всій Україні. І дотепер «МПКА-Україна» є офіційним представником цих двох потужних операторів кабельного ринку в країні.

Нова компанія поставила собі за мету - дати ринку якісний сервіс наявності продукції і швидкої доставки споживачеві. Раз на квартал проводиться ABC-аналіз - адже ніхто не буде завантажувати склади тією продукцією, яка не користується попитом. Та продукція, яка має оборотність і фінансову привабливість, завжди є на складах, іншу - можуть поставити під виробництво в найкоротший термін з доставкою на об'єкт або склад клієнта.

Основні споживачі кабельно-провідникової продукції - електромонтажні організації, забудовники, промислові підприємства, дистриб'ютори та будівельні компанії - стикаються з безліччю проблем сервісу. «Виробників багато, і конкурентна складова в тому, щоб давати якісний сервіс», - пояснює співзасновник компанії, директор з розвитку В'ячеслав Стечишин.

Кілометри і тонни кабелю

«В Україні жоден кабельний завод не може зробити весь номенклатурний ряд кабельної продукції», - аналізує Дмитро. Хтось виробляє продукцію загальнопромислової групи, хтось високовольтні кабелі, кабелі для гірничодобувної галузі, специфічні кабелі для атомної енергетики, кабель і провід для рухомого складу...

На початку 2016 року було прийнято рішення про побудову власного виробничого комплексу. І вже в січні 2017-го перші кілометри проводу і кабелю вийшли з виробничих потужностей підприємства. «Інвестиції ми заробляли і заробляємо. Ми користуємося кредитними продуктами, але 80% коштів - це гроші, які були зароблені», - уточнює Скляр.

Придбали автоматизовані виробничі лінії, які дозволили виготовляти власну продукцію: екструзійні лінії, лінії загальною скручування, екранувальні машини європейських виробників.

«Кабель - дуже фінансовоємна одиниця і досить дорогий продукт, - відзначає Скляр. - Зараз ми переробляємо в плановому режимі 35-40 тонн мідно-алюмінієвого сировини, у позаплановому доходимо до 50 тонн. Зрозумілий рівень інвестиційної складової для виробничого процесу даної групи».

Вироблену продукцію можна оцінити в розрізі метражу і пишатися виробленими 580 тис. метрів на місяць. При виробництві застосовується тільки високоякісна сировина: струмопровідна жила з 99,99% вмістом міді електротехнічної та алюмінію електротехнічного, пластикат європейського рівня. Якість продукції строго контролюється на кожному етапі виробництва.

Особливості продажів

«МПКА-Україна» продає продукцію через традиційні канали: телефонні дзвінки обдзвін, особисті зустрічі, відвідування виставок тощо. Власники також знаходяться в щоденному процесі спілкування з командою і великими споживачами, у яких прийняття рішення йде на високому рівні комунікацій. «Ухвалення рішення, у кого купувати кабель, залежить від багатьох чинників. Скажімо, якщо споживач хоче купити продукцію на великий фінансовий обсяг, то він повинен бути впевнений у своєму постачальникові, має повне право і хоче безпосередньо спілкуватися з ТОП-менеджментом підприємства», - пояснює Дмитро Скляр.

Головний енергетик промпідприємства, власник агрохолдингу, керівник проектів силового електромонтажу - це різні ЛПР, з якими ЗЗКП «МПКА» знаходить спільну мову.

«Перш за все, ніякого порушення цінових домовленостей. Зазначені в контракті ціни не переглядаємо. Збут іде від територіального поділу країни. Регіональний менеджер відповідає за свою територію, працює з усіма сегментами. У регіоні є дистриб'ютори, і кінцеві споживачі можуть купити за ціною «ікс» або у нас, або у дистриб'ютора», - говорить про переваги своєї компанії Дмитро Скляр. На його думку, однобокість сегментації збуту призводить до проблемних явищ на будь-якому підприємстві: повинна бути виставлена цінова градація, щоб цікаво було працювати і кінцевому споживачеві, і дилерам.

«Ситуація з дистриб'юторами - досить складна, - ділиться Дмитро. - По суті, це оптові компанії, які в регіоні можуть проводити відвантаження та продаж певного продукту на кінцевого споживача. Після кризових явищ 2007 і 2014 рр. угоди і договори в продажу кабельної продукції на ринку різко переформатувалися».

У той же час компанія є не тільки виробником, а й залишилася дистриб'ютором у низки великих кабельних заводів. Філія одна, в Києві, звідси відбувається збут продукції на найближчі території.

«МПКА-Україна» регулярно робить відвантаження кабельно-провідникової продукції в Молдову, Грузію.

Сервіс і ще раз сервіс

«Ми не просто компанія, яка виробляє і реалізує свою продукцію, ми компанія, яка живе зі споживачем, його питаннями, проблемами, ситуаціями, - говорить Дмитро Скляр. - Наш секрет успіху - позиція власників у вигляді поставленої перед собою мети, системна ефективна робота засновників і команди, якісний сервіс».

Компанія формує складські залишки - значить, продукцію можна замовити сьогодні на завтра. Перевагою є оперативність роботи: якщо замовлення надійшло до 12-ї години дня, то відвантажують в той же день.

«МПКА-Україна» має власний транспорт вантажопідйомністю від 700 кг до 20 тонн для оперативної доставки споживачеві прямо на склад або об'єкт. «Тим самим ми знімаємо зі споживача низку завдань, забезпечуючи мінімізацію ризиків: кабель дорогий, і ризик пошкодження перевізниками великий, що неприпустимо», - зазначає бізнесмен. До речі, такий сервіс з доставки кабельної продукції здійснюють лише близько 20% виробників.

Продукцію випускають на кабельній тарі - це теж дорога складова. «Деякі виробники включають в ціну продукту і тару - ми ні, і самі забираємо її своїми машинами», - і це важлива складова сервісу. «Ми робимо все, щоб споживач залишався з нами, і допомагаємо йому вирішити низку складних завдань. Майбутнє за сервісом. Через 2-3 роки в кабельній галузі без сервісу робити буде нічого», - прогнозує В'ячеслав Стечишин.

Як топ-менеджер, Дмитро Скляр вбачає своє завдання у формуванні команди і побудові бізнес-процесів. Менеджер з продажу кабельної продукції повинен вміти комунікувати як з власником бізнесу, комерційним директором, директором з розвитку, яким важлива чіткість поставки, надійність постачальника, так і з головним енергетиком, головним інженером підприємства, яким важливі безумовна якість і експертність в галузі кабельної продукції наших співробітників .

Не підкоряючись обставинам

Багато українських підприємців звикли відчувати себе жертвою обставин в умовах постійно мінливих умов роботи. «МПКА-Україна» виникла під час кризи 2007-2008 року, пережила в 2014 році розрив зв'язків з Донецьким і Кримським регіонами та зміну географії поставок. У 2020 році від обмежень, пов'язаних з карантином, постраждали в основному клієнти зі сфери малого бізнесу. Довелося вживати низку антикризових заходів.

Проте «МПКА-Україна» зробила свої висновки: готується до наступної хвилі карантину і кризи, робить переформатування на складі готової продукції. Оптимізує грошові кошти, створюючи «фінансову подушку», щоб захистити бізнес і персонал.

«Ми знаходимося на стадії формування бренду «Запорізький завод кабельної продукції «МПКА» і плануємо заповнювати ринок своїм якісним продуктом», - з оптимізмом говорить про майбутнє Дмитро Скляр.

Співпраця з Райффайзен Банком Аваль:

Директор та співзасновник компаній ТОВ «МПКА-Україна» і ТОВ «Форум-Альянс» Дмитро Скляр:

«У 2006 році ми відкривали в банку свій перший рахунок юридичної особи. Тоді це було зручно насамперед територіально, потім ми оцінили, наскільки уважні менеджери і завжди готові допомогти у вирішенні всіх питань з обслуговування бізнесу. Ми регулярно користуємося кредитними лініями і овердрафтною складовою, коли необхідне регулювання сировинних потоків. Обслуговуванням задоволені. До того ж багато завдань зараз вирішуються віддалено без звернення до банку».