Як збільшити продажі в святковий період
Рік, що минув, зробив людей більш ощадними й раціональними у витратах. Але в період новорічних свят українці готові купувати. Як бізнесу використати це для збільшення продажів?
За даними Державної служби статистики України, доходи українців у ІІ кварталі 2020 року знизилися на 7,3% у порівнянні з аналогічним періодом минулого року. Люди стали більш виважено підходити до графи «витрати» в своєму бюджеті та почасти відмовлятися від бажаних покупок. Більше того, відбулася зміна споживацьких уподобань: виділилося дві категорії – одна пішла в дешевий сегмент, щоб задовольняти потреби економно, інша, навпаки, віддає перевагу дорогій групі товарів та послуг, роблячи ставку на високу якість. Звісно, бізнес не міг цього не відчути.
Період новорічних свят – це можливість для всіх бізнесів урівняти шанси, збільшивши розмір середнього чека та кількість позицій в ньому.
Споживацькі настрої
Результати опитування Фонду «Демократичні ініціативи» імені Ілька Кучеріва показали, що цьогоріч українці витратили на новорічний стіл близько 1440 грн. Рік тому ця сума складала 1390 грн. Незважаючи на рівень інфляції, наші співвітчизники хочуть мати гідне свято та готові витрачати кошти як на святкове меню, так і на подарунки. Про останнє свідчать результати дослідження, проведеного рекламним агентством Postmen. Зокрема, середньостатистичний українець витратить на подарунки 2185 грн. Більш того, 35% українців робитимуть святкові покупки як офлайн, так і онлайн, а 26% – переважно через інтернет.
Віце-президент з глобального бізнесу Google Джейсон Сперо, озвучуючи результати нещодавніх досліджень, проведених компанією, зазначив, що за останні пів року споживча поведінка змінилася, причому багато тенденцій, швидше за все, затримаються надовго.
Сьогодні люди більш ретельно планують свій похід до магазину й прагнуть отримувати інформацію про асортимент в реальному часі. Так, інтерес до товару в наявності збільшився у 8 разів, а популярність запитів зі словами «в наявності поруч» зросла в понад 2 рази. Тож щоб потрапити в зону видимості споживачів, потрібно нарощувати свою присутність в інтернеті.
Маркетингові інструменти
Незважаючи на негативні емоції, які викликає локдаун, бізнесу потрібно підготуватися до нього завчасно. Особливо з огляду на те, що він припадає на святковий період, коли люди продовжуватимуть купувати як продукти до святкового столу (Новий рік за старим стилем, Водохреще тощо), так і товари з новорічних розпродажів.
Щоб привернути увагу споживачів, слід використовувати маркетингові інструменти, які матимуть максимальний вихлоп для вашого бізнесу.
Використовувати рекламу місцевого асортименту
Незважаючи на те, що карантинні обмеження закривають доступ до офлайнових покупок, звичайні магазини й досі тримають пальму першості серед уподобань споживачів. Більше того, дослідники з Google прогнозують, що у 2024 році 78% покупок припадатиме саме на них. Що їм робити в святковий локдаун? Максимально використовувати digital-рішення. Так, щоб магазини мали змогу пропонувати клієнтам безконтактні покупки, Google додала функцію отримання замовлення з вулиці в рекламу місцевих ритейлерів. Вам просто потрібно в профілі компанії в сервісі «Google Мій бізнес» (якщо не маєте його, то обов’язково створіть) налаштувати рекламу місцевого асортименту. Клієнт бачитиме, чи є в найближчому магазині потрібний йому товар, зможе замовити його, приміром, у телефонному режимі та отримати в пункті видачі в магазині. До прикладу, використання цього сервісу дало змогу мережі магазинів товарів для ремонту Castorama за 2,5 місяця збільшити кількість онлайн-продажів у 10 разів.
Благодійна колаборація
У різдвяно-новорічний період людям хочеться зробити добро і підтримати нужденних. Навіть тим, хто зазвичай цього не робить. Тому ви можете об’єднатися з благодійною ініціативою та запустити спільну акцію, де певний відсоток від продажу продукції спрямовуватиметься на добру справу. Це допоможе не лише активізувати продажі, але й покращить імідж бренду й збільшить лояльність клієнтів.
Післяноворічні розпродажі
Післяноворічний онлайн-розпродаж є досить ефективною маркетинговою стратегією, бо після свят чимало людей знову залишаться вдома. Оскільки чи не єдиним джерелом контакту з зовнішнім світом будуть гаджети, час запускати рекламні sale-кампанії. По-перше, люди ще не відійшли від святкової ейфорії та мають бажання потішити себе приємною покупкою за вигідною ціною. По-друге, частина з них може бути незадоволена подарунками, що отримала на Новий рік, або ж могла отримати під ялинку гроші чи подарункові сертифікати. Тож ймовірно, що вони матимуть бажання якомога швидше використати їх.
Подарункові сертифікати
Цей інструмент добре показав себе під час першого локдауну, що почався в березні 2020 року. Деякі бренди, щоб протриматися на плаву, почали випускати подарункові сертифікати та продавати їх з умовою, що клієнти зможуть скористатися послугами одразу ж після закінчення карантину. Так, мережа кінотеатрів «Планета кіно» за три місяці продала 112 тис. сертифікатів на 11 млн грн. Цікаво, що більшість клієнтів, котрі придбали сертифікати, спеціально їх не використовують. Це свідчить про високий рівень лояльності – люди купували сертифікати не тому, що хотіли отримати послугу, а щоб підтримати улюблений бренд. Пам’ятайте, опція «подарункові сертифікати» з відтермінованою можливістю отримання товару чи послуги добре працює у випадку, якщо компанія пропонує якісний продукт чи сервіс та має низку лояльних клієнтів.
Пропозиції-нагадування
Післяноворічний період – це не лише час, щоб якомога більше продати, але й сприятливий період для того, щоб зробити міцнішим зв’язок з вашими клієнтами та збільшити пул лояльних. Тому разом із приємними бонусами та пропозиціями надсилайте їм корисну інформацію, запропонуйте персональний продукт чи послугу, дізнайтеся, чи задоволені клієнти придбаними товарами, отриманими послугами та наданим сервісом тощо.
Святкові конкурси, розіграші та вікторини у соціальних мережах
Момент фану завжди має хороший ефект. Він добре привертає увагу до бренду та просуває його в соцмережах. Цей інструмент забезпечує віральність та збільшує впізнаваність продукту, залучає аудиторію до певних активностей і підвищує лояльність. Тут важливо, щоб у постах користувачів був контент із продуктом чи послугою, які ви пропонуєте.
Рекомендації додаткового товару чи послуги
Часто люди шукають ідеальну пару для своїх покупок. Наприклад, взуття до сукні, скатертину, яка гармоніюватиме з посудом, що міститься в кухонній шафі. Підберіть та зробіть фото чи відео таких пар, доповніть гарним текстом. Цей інструмент добре працює на збільшення продажів, особливо через Instagram.
Спеціальні пропозиції
Люди люблять подарунки. Більше того, наш мозок влаштований такий чином, що краще запам’ятовує саме дарунки, а не знижки, котрі отримує від брендів. Чому б не скористатися цією особливістю? До прикладу, можна запропонувати знижку на другу одиницю товару, «три за ціною двох» або купон з приємною знижкою на наступну покупку. Варіантів може бути чимало. Такий інструмент також допоможе збільшити продажі кількох товарних позицій та кількість наступних покупок.
Закритий розпродаж
Створіть заманливу пропозицію для стимуляції клієнтської активності. Наприклад, першими познайомитися з новою лінійкою продукції під час закритої онлайн-презентації та отримати можливість придбати її з приємною знижкою. Розішліть запрошення на презентацію своїм VIP-клієнтам, обов’язково вказавши в ньому їхній VIP-статус. Бажання відчути себе важливим та особливим має чудодійний ефект та може дати хороший вихлоп. Головне – добре продумайте всі деталі кампанії, щоб вона не перетворилася із VIP на проект, зроблений нашвидкоруч.
Пам’ятайте, післясвятковий локдаун – гарний період для того, щоб реалізувати товарні запаси, презентувати клієнтам нові колекції та наростити лояльність.
