Як вийти на зовнішні ринки: покрокова інструкція. Частина 2.

У попередній публікації ми вже розповіли, як правильно вибрати країну для старту та зробити ефективне дослідження її ринку, конкурентного середовища, податкового навантаження тощо. Продовжимо більш деталізовано про нюанси підготовки експортної стратегії.

Нагадаємо, Райффайзен Банк разом із Європейською Бізнес Асоціацією та VISA партнерами реалізують серію освітніх семінарів на платформі SME ONLINE Hub у межах проєкту Unlimit Ukraine. Власники малого бізнесу зможуть отримати необхідну інформацію для успішного ведення бізнесу в Україні та за кордоном. Зокрема, нещодавно Анастасія Битько, засновниця та CEO one-stop агенції Exporter, розповіла слухачам, як почати торговельну експансію на зовнішні ринки (матеріал написано на основі її виступу). Першу частину її надзвичайно практичних порад ви зможете прочитати на сторінці блогу «Мій бізнес» за посиланням[HT1] . Далі – більш детально про підготовку експортної стратегії.

Канали збуту

Отже, наші моделі експорту залежатимуть від типу клієнтів: безпосередньо клієнтам (B2C) чи юридичним особам, підприємцям (B2B). Серед каналів збуту, найбільш розповсюджені такі:

Для B2C це: 

• Міжнародні маркетплейси
• Локальні маркетплейси
• Соціальні мережі
• Власний сайт
• Дропшипінг
• Pop-up продажі

Для B2B це:

• Прямий експорт до бізнес-клієнта
• Дистриб’ютори
• Агенти
• B2G
• Ліцензування
• Франчайзинг
• Контрактне виробництво

Кілька важливих ремарок стосовно цих каналів. Не варто особливо розраховувати на продажі через соцмережі, адже ті, якими користуються українські підприємці, не мають опції прямих продажів. Скоріше сприймайте їх як портфоліо чи шлях до власного сайту. Продажі з сайту за кордон – скоріше епізодичні. Має бути налагоджена логістика, системи оплати. Клієнт з іншої країни не буде вводити якісь там IBAN, розбиратися із видами доставки. Все, що хоч трохи «напружує», робитися не буде.

Якщо у вас сайт буде на WordPress або Shopify – це вже інша історія. Остання платформа зараз дуже розповсюджена, створені на ній сайти робочі й досить результативні. Shopify має багато модулів, розрахованих саме на міжнародну торгівлю, інтеграції з платіжними системами, може реалізовуватись різними мовами, забезпечувати локалізацію сайтів тощо. Краще, щоб ваш сайт був не лише англійською мовою, а й мав версії мовами ваших пріоритетних країн.

Доставка

Є кілька шляхів. Простий: з України, не створюючи додаткових складів за кордоном, за допомогою поштових компаній. У багато країн ми маємо право відправляти товари сукупною вартістю до 1000 євро за спрощеною митною процедурою. Наприклад, у США, якщо торгуємо на Ibay, вкладаючись у ліміт 800 доларів. Просто оформлюємо поштове відправлення, і за інвойсом товар їде до кінцевого споживача. Але в багатьох країнах Європи дуже низькі безмитні ліміти, наприклад, в деяких із них – усього 24 євро. В такому разі клієнт, отримавши товар, має його розмитнювати, сплачувати податок. Це дуже незручно.

У сегменті B2B можемо продавати напряму до бізнес-клієнта, в ритейл, через дистриб’ютора, агента, через державні тендери. Україна є членом Угоди про міжнародні державні публічні закупівлі, тож ми також маємо право брати в них участь. Багато корисної інформації про такі закупівлі ви знайдете тут. Тендери можуть бути і в неочевидних секторах, тендери на одяг, на продукти харчування. Наприклад, такі тендери проводить ООН. Не обов’язково подаватися самостійно. Можна проаналізувати, які українські компанії це робили раніше, і запропонувати їм підряд або субпідряд, контрактне виробництво. Це простіший шлях.

Інструменти залучення клієнтів

Отже, залежно від ваших можливостей і особливостей продукції ви обрали канали збуту. Далі потрібно побудувати свою крос-канальну воронку. Тобто ми будемо залучати декілька каналів системно, постійно і паралельно. В B2C фокус більше буде на рекламу, на піар, просування в медіа, становлення іміджу бренду. Для B2B характерна більш персоналізована робота: опрацьовувати кожного клієнта комплексно, як компанію в цілому, так і конкретного спеціаліста, з яким ви будете співпрацювати. Вийти на таких спеціалістів та компанії можна за допомогою таких інструментів:

• Холодна база: LinkedIn, Google search
• Міжнародні бази даних (Europages, Kompass)
• Конкуренти: сайт, соціальні мережі
• Профільні асоціації (на рівні держави, на рівні ЄС)
• Державні та міжнародні проєкти (Nazovni, EEN)
• Українці за кордоном: посольства, ТПП

Зверніть увагу! на проєкти Nazovni та EEN. Перший – проєкт МЗС, який дає змогу зареєстрованим учасникам створити профіль на їх сайті, і в конкретній країні, через посольство, вони допомагають зібрати перелік потенційних контактів під ваші потреби, допомагають сконтактувати з ними. Другий проєкт – безпосередньо від ЄС. Дає можливість створити свою сторінку на їх платформі, отримувати вхідні запити, відгукуватись на запити, які там є від контрагентів.

Планування й бюджетування

На перших етапах роботи потрібно пропрацювати бюджет експортного проєкту. Передбачте необхідні кошти на наступні витрати:

• Збільшення обсягу виробництва
• Адаптація та сертифікація продукту
• Оплата персоналу (менеджер ЗЕД)
• Маркетинг та просування; підготовка маркетингових матеріалів
• Відрядження
• Логістика

Розраховуємо змінні та постійні видатки на період до одного року. Також визначаємо реалістичний план продажів: до 4-го місяця не розраховуйте ні на які надходження, з четвертого по шостий – початковий період, десь 25% від обсягів, які ви зрештою хочете бачити. І лише після першого півріччя і до кінця року планово виходимо на поставлений фінансовий план, скоригований на реальну ситуацію, яку ми виявляємо в процесі фактичної роботи з експорту.

Написання експортної стратегії

Отримавши достатньо інформації та результатів аналізу даних, сідайте за експортну стратегію виходу на ринок тієї чи іншої країни. Який буде ринок? Який тип клієнтів? Який план збуту? Хто що робитиме з персоналу? Стратегія має включати від SWOT-аналізу до майже покрокового плану по кожному з тих, хто буде задіяним. Систематизуйте все у форматі проєкту з розписаними етапами, їх термінами, бюджетом, відповідальними. Та не розписуйте на десятиріччя. Ніколи не буде 100%-вої точності в усіх дослідженнях чи плану, що реалізується рядок за рядком.

Тож – успіхів у новому напрямку!

[HT1]Тут треба дати посилання на 1 частину тексту