Всім по шапці: ефективні прийоми на одежному рингу

Харків'яни Андрій Лук'яненко та Олександр Федоров - вихідці з великого спорту, що знайшли своє друге покликання в бізнесі. В одязі, який випускається на їхньому підприємстві, вже ходять тисячі українців, тренуються спортивні команди, а незабаром будуть красуватися і європейські модники.

Багато років тому обидва партнери професійно займалися спортом. Андрій виступав у збірній СРСР з водного поло. Олександр - боксер, брав участь у міжнародних змаганнях, був призером чемпіонату України. Обидва захоплювалися боротьбою, виступали. У 90-ті, як і більшості інших спортсменів, їм довелося шукати нові шляхи заробітку. У друзів було багато різних бізнес-стартів, і досить вдалих, у тому числі імпорт одягу з Китаю та Польщі. Постачаючи одяг та головні убори, підприємці бачили, що ці товари мають попит. Тоді й з'явилася ідея виробляти свою продукцію - доступну, але достойну. Адже не всі, хто не може платити за бренди, згодні носити «ширпотреб».

Партнери придбали обладнання, знайшли приміщення, людей і запустили перше виробництво - в'язані шапки різних видів. Так понад 15 років тому і з'явився їхній перший бренд - Art Belleza. Інстинкт переможця, властивий спортсменам, спрацював. Випуск і збут продукції швидко набирали розмаху. До 2014 року фабрика з десятком дорогих японських в'язальних верстатів виробляла по 200-300 тисяч штук в'язаних шапок і шарфів на рік. Вироби продавали на внутрішньому ринку України, експортували до Росії. До початку війни компанія працювала в цій ніші, не замислюючись над розширенням. Потім сусідній ринок закрився, і довелося шукати альтернативу: або змінювати географію, або збільшувати товарний асортимент. Вибрали другий шлях - і не прогадали. Так з'явився ще один бренд, SEVEN - футболки з оригінальними принтами. Після вдалого старту під цим брендом почали шити різноманітний одяг в стилі urban. SEVEN міцно розташувався в сегменті «середній +».

Art Belleza, хоча й залишилася в сегменті мас-маркету, теж оновилася. Окрім шапок і футболок, в асортименті з'явився десяток нових найменувань в'язаних і трикотажних виробів для жінок: костюми, светри, пуловери, сукні, спідниці, брюки, шорти, снуди... Номенклатуру розробляли, враховуючи фінансові можливості широкого кола українців, при цьому доступну ціну формували не за рахунок якості сировини чи роботи, а за рахунок великих партій, обороту. Ще одним правильним рішенням стало співробітництво з талановитими дизайнерами, що дозволило створити конкурентний асортимент. Розрахунки виправдалися, продукція компанії швидко зайняла своє місце на висококонкурентному ринку.

«Якщо хочеш, щоб твій бізнес був успішним - люби свій продукт. Ми любимо красивих людей, нам подобається хороший, стильний одяг, самі любимо добре виглядати і гарно одягатися. Чи носимо ми речі, які виробляємо - однозначно так, постійно! Коли бачимо їх на знайомих, друзях, та й на випадкових людях, на фото знайомих в різних країнах світу – відчуваємо гордість, розуміємо, що наш одяг справді достойний і в нас вийшло чогось досягти» - Олександр Федоров, підприємець.

Ще один напрямок, який набув розвитку і добре характеризує компанію, це вузькоспеціалізований спортивний одяг. Розробка таких товарів починається з аналізу експлуатаційних вимог, побажань спортсменів. Андрій та Олександр дуже пишаються колекцією для єдиноборств Vovchanchyn sport, створеною в партнерстві з багаторазовим чемпіоном світу в боях без правил Ігорем Вовчанчиним, теж харків'янином. «Це не просто неймінг, це співавторство. Це ще один наш друг, і цю колекцію ми розробляли разом з ним. І зрештою вона стала однією з найпопулярніших і продаваних», - розповідає Андрій Лук'яненко. За його словами, незабаром буде одяг і для бодібілдерів. Олексій Копатько, відомий у цьому виді спорту, наразі розробляє свою колекцію. Є плани на проекти з Яною Клочковою, Василем Вірастюком. «Усі такі персоналізовані напрямки одягу дуже продумані, тому що враховують великий споживчий досвід спортсменів. Вони роблять те, що купили б самі», - додає Федоров.

Наразі у основних брендів Art Belleza і SEVEN випускається по 200-300 нових моделей в сезон, у спортивного напрямку - до півсотні. Все це - результат роботи майже ста співробітників компанії. «Ми не можемо позмагатися обсягами інвестицій і виробництва із ZARA, GAP, але ми можемо конкурувати з ними якістю товару і емоцією», - впевнений Андрій. Ще однією перевагою можна назвати розширену розмірну сітку і можливість замовити вподобану модель за індивідуальними мірками.

Ролі партнерів чітко розділені. Над створенням і розвитком брендів працює Олександр Федоров, він же курує виробництво. Андрій Лук'яненко займається просуванням компанії, маркетингом, виходом на європейський ринок. Ще один партнер, Ігор Цирюльник, відповідає за фінансовий розвиток та залучення інвестицій. Всі стратегічні рішення приймаються колегіально.

Повертаючись до виробництва, одним із цікавих і тих, що «вистрілили», бізнес-рішень стало впровадження елемента шерінгової економіки. Більшість промислового обладнання підприємці віддали в експлуатацію партнерським цехам. Маючи досвідчених співробітників, вони виробляють на орендованому устаткуванні продукцію свою і Art Belleza. При цьому власники бренда забезпечують розробку моделей, надають сировину, ведуть суворий контроль якості готової продукції.

Така схема, з одного боку, дає невеликий додатковий прибуток. А з іншого - допомагає зменшити витрати на утримання і ремонт обладнання, енергозабезпечення та комунальні витрати, оплату праці і оподаткування. А ще позбавляє від неабиякого виробничого клопоту: підбору кадрів, контролю працівників, дотримання термінів. Як виявилося, окрім своєї продукції, підприємці за давальницькою схемою випускають одяг для відомих брендів: VOVK, Андре Тан, Cabanchi. Є у них і корпоративні замовлення - наприклад, шарфи для «Нової Пошти».

Зв'язати і пошити якісний одяг - це ще половина успіху. Друга і вирішальна - його продати, знайти правильні канали. Art Belleza - це першою чергою b2b реалізація, оптові продажі в магазини, на ринки. Велика кількість товару віддається на реалізацію або в розстрочку. Це допомагає збільшити охоплення, адже не всі торговці можуть виділити кошти для передоплати. Раніше одяг продавався і у власній роздрібній торгівлі - в центрі Харкова у бізнесменів був магазин, який працював, і успішно, але його зрештою закрили: він виявився дуже малим, не вміщав весь асортимент і не відповідав концепції брендів. Забігаючи наперед, скажемо, що тепер партнери працюють над відкриттям сучасного шоу-руму, що відповідатиме всім потребам.

Одяг SEVEN продається переважно в роздріб: в інтернет-магазині, на сторінці в Instagram, яка дає непогану конверсію. Наразі компанія підписує договір з Amazon, чекаючи від цього ресурсу значної ефективності. «Ми підключилися практично до всіх маркетплейсів. Якщо говорити про їхню ефективність, то «Розетка» і Пром.юа - не дуже результативні в цій категорії товарів. Lamoda, LeBoutique і «Модна Каста» - наші майданчики. Не можна сказати, що вони дають відчутний прибуток, продажі йдуть з максимальним дисконтом, іноді на межі собівартості. Але ці канали доводиться використовувати для просування брендів або ж повного розпродажу товарів наприкінці сезону», - пояснює Олександр. Зберігати залишки немає сенсу, хоч це й не швидкопсувний продукт. Мода змінюється, інтерес до даного одягу до наступного сезону проходить, а на логістику і складське зберігання піде стільки коштів, що це стає нераціональним.

Принцип Парето для цього бізнесу працює специфічно. У кожному сезоні легендарні 80% прибутку дають різні категорії товарів. Осінь - в'язаний одяг, зима - шапки, літо - футболки, весна - спортивний одяг... За рахунок зміни номенклатури потужності підприємства постійно завантажені, немає проблем з сезонністю робітників, провалів по оборотних коштах.

«Наш бізнес вже не молодий і відбувся за українськими мірками, натепер ми знаходимося на стадії масштабування, виведення нових брендів в ті ніші, де ми ще не були представлені», - підбиває певний підсумок роботи Андрій Лук'яненко. Стратегічний план компанії - вийти в Європу. Наразі Андрій працює над новим, четвертим брендом у категорії Luxury. Планує його зареєструвати у Франції як локальний. «Лінії одягу будемо розробляти спільно з європейськими дизайнерами, сировину використовувати італійську, французьку, а випускати плануємо на території України, на своїй фабриці. За рахунок економії на засобах виробництва ми станемо конкурентоспроможними. Продаватися цей одяг буде в магазинах у Парижі, Берліні, Мілані. Організуємо і онлайн-торгівлю. Поки що опрацьовуємо деталі цього проекту», - анонсує підприємець.

Бізнесмени дуже виважено підходять до розвитку компанії, намагаючись інвестувати в нові проекти зароблені кошти або залучати нових партнерів. Наприклад, фінансового вибирали досить скрупульозно. «Ми вже далеко не стартап, тому вимог до банку висловили чимало. За нашими оцінками, це один з провідних фінансових інститутів країни з хорошими позиціями на міжнародному ринку. Це було не менш важливо з урахуванням наших планів щодо виходу на ринок Європи. Поки що користуємося рахунками, маємо намір обслуговуватися по мерчайнт-акаунтах, інтернет-еквайрінгу. З відкриттям бізнесу в інших країнах це будуть експортно-імпортні операції. Дані проекти самі по собі інвестиційноємні, профіцитні, їх запуск може передбачати і звернення до кредитних продуктів», - ділиться планами Андрій Лук'яненко.

Підприємці чимало уваги приділяють і соціальним проектам. Один із них - «Реабілітаційний центр« Веселка» - надавав допомогу людям, що страждають від алкогольної та наркотичної залежності. Там була реалізована унікальна програма із психокорекції та самомотивації. За рік функціонування центр став найкращим у Харківській області, лікування пройшли понад 100 осіб, із них 20 повністю реабілітувалися. Натепер проект припинений.

Другий - благодійний фонд, який надає допомогу дітям, хворим на цукровий діабет. Також компанія передає одяг в дитячі будинки. Мрія підприємців - запустити довгостроковий проект, спрямований на дітей та молодь. В його рамках мають викладатися ті дисципліни, які обходить державна освітня система. Це соціальна адаптація, моральний розвиток, міжособистісна, соціальна, бізнес-психологія, етика, валеологія, правильне харчування.

До речі, Андрій Лук'яненко та Олександр Федоров, хоч і пішли з великого спорту, все такі ж адепти здорового способу життя, займаються боксом і крос-фітом. Андрій у свої 50 - щодня в тренажерному залі. «Будучи обличчям компанії, важливо завжди гідно виглядати, бути взірцем для колективу, партнерів і покупців», - підкреслює Олександр.

Олександр Федоров, засновник компанії, творець бренда SEVEN

«Наразі час швидкості. Якщо раніше перемагали потужні - маленьких, то тепер перемагають швидкі - повільних. У період стрімкого розвитку технологій і інформаційного простору правильний бізнес з хорошою ідеєю може швидко розвинутися до значного масштабу. Прикладів тому багато. Велика перевага для підприємців - відкритість і доступність бізнес-інформації. Такі великі бренди, як GAP і ZARA, створювалися десятиліттями, навчаючись на власних помилках. А ми можемо вчитися на їхніх помилках і пройти їх за один сезон. Для нас це модель для наслідування, наш учитель».

Андрій Лук'яненко, партнер з розвитку європейського ринку

«Щоб бути успішним, потрібно бути кращим за інших хоча б у чомусь. Наша відмінність - у стилі, філософії бренда, підходах до виробництва, гучних іменах, які йдуть разом з нами. Ми вкладаємо значні кошти в хороші тканини, якісні нитки, в роботу талановитих дизайнерів. Створюючи бренд, не можна бути дріб'язковими. Ми постійно модифікуємось, змінюємося, покращуємося, вчимося. Бізнес - це для нас не рутина, не робота, а хобі, спосіб життя. Бажання його розвивати заряджає енергією нас і всю нашу команду».