Віртуальні виставки: долучаємося до тренда

Одним з найбільш ефективних маркетингових інструментів для бізнесу більшість підприємців вважають виставки, міжнародні та локальні. У цей сезон їх проведення виявилося під табу, але частина перейшла в діджитал-формат і все ж відбулася, позначивши перспективу на майбутнє. Про віртуальні виставки і правила успішної роботи на них розповіли експерти.

Виставкова діяльність потрапила під карантинні обмеження по всьому світу, і кожна країна залежно від того, як перенесла першу хвилю пандемії, приймала рішення, коли відновити виставкову активність, розповідає керівник виставкової компанії «Євроіндекс» Валерій Пекар. Наприклад, в окремих провінціях КНР виставки стартували з кінця травня, а в деяких землях Німеччини з початку червня. Зараз обмеження вже зняті в таких країнах, як Польща, Південна Корея і Нідерланди. В Україні виставки поновилися з 17 червня, але основний виставковий бізнес-сезон стартує у вересні.

Втім, хоча більшість виставок, запланованих на час карантину, було перенесено, вимушена загальносвітова ізоляція стимулювала розвиток нового формату - віртуального або онлайн. «Будь-яка виставка - це насамперед комунікації: люди знайомляться один з одним і вирішують, чи буде їм комфортно співпрацювати надалі. Цей формат ділового спілкування буде ще довго актуальним», - впевнена Тетяна Федорова, СЕО Premier Expo. І вже якщо світ прагне до повальної діджиталізаціі, то й виставки не можуть залишатися осторонь тренда.

Онлайн-виставки існували і до карантину, але були незрозумілим форматом ні для експонентів, ні для відвідувачів. Тому що це був продукт, який важко монетизується, пояснює Тетяна Федорова. Не було до останнього часу і якісних платформ, на яких можна було б робити виставки.

Євгенія Литвинова, президент Клубу експортерів України, розповідає, що основна частина престижних міжнародних виставок перейшла в онлайн ще до карантину, пов'язаного з пандемією корона вірусу. І хоча багато наших підприємців раніше вважали, що без поїздок, особистих зустрічей цей інструмент не працює, як показує її досвід роботи з експортними виставками КНР - працює, і ще як. У «віртуалі» точно так само, як і в «реалі», відвідування та участь у виставці приносить контакти, контракти, просування і потрібну інформацію.

Прямо протилежної думки дотримується Валерій Пекар: «Віртуальні виставки вперше з'явилися на початку 2000-х, під час «буму доткомів». Але ні тоді, ні зараз не прижилися. Тому що суть виставки - персональний контакт між виробником-постачальником-клієнтом і можливість задіяти всі почуття, чого не дозволяє зробити онлайн». І хоча, на його думку, онлайн-виставки не стануть заміною звичайному живому формату, все ж визнає, що деяка онлайн-активність буде притаманна і на «живій» виставці - насамперед, щоб забезпечити контакт з B2B-покупцями з тих країн, представники яких не можуть прибути на офлайн-виставку. Маються на увазі заздалегідь призначені зустрічі з потенційними клієнтами.

Проте найефективніші і масштабні онлайн-виставки зараз проходять в Китаї. Наприклад, Кантонська - найбільший у світі китайський ярмарок імпорту та експорту. До слова, виставка проходила під час карантину на онлайн-платформі, розробка якої коштувала 2 млн дол. Оплату платформи, хостингу та стрімінгу взяв на себе уряд. До кінця 2020 року Китай не налаштований приймати закордонні делегації, соціальна дистанція зараз в пріоритеті. Тому всі бажаючі підприємці, які мають інтерес до експорту або імпорту товарів, можуть самі спробувати розібратися в особливостях електронної комерції в Китаї або скористатися послугами посередника. У кожного виставкового та торговельного майданчика свої вимоги до торгових марок, до подачі товару і особливості, тому консультації фахівців хоча б спочатку будуть не зайвими.

За словами Євгенії Литвинової, постійно діючі онлайн-виставки (торгові майданчики), короткострокові онлайн-виставки і VTP (Virtual Trade Point - інтернет-сторінка продавця, адаптована під покупця в іншій країні) будуть і надалі розвиватися і користуватися популярністю у бізнесу, незважаючи на закінчення карантинів. А це означає, що у українських компаній-виробників є шанс презентувати себе на інших ринках і звернути на себе увагу ділової публіки.

Формати онлайн-виставок

Тетяна Федорова виділила кілька форматів онлайн-виставок, які проходили під час карантину і будуть продовжувати розвиватися в найближчій перспективі.

Віртуальна виставка - виглядає як віртуальна гра із зображенням стендів, по яких ти, як у віртуальній грі, ходиш, розглядаєш стенди, за бажання клацаєш на чоловічка-менеджера, який повинен відразу виходити на зв'язок за допомогою Zoom або інших інструментів. Прикладом такої виставки є ярмарок вакансій в авіаційній і космічній індустрії Німеччини SkyForward, ознайомитися з форматом можна за посиланням: https://www.skyforward.de/de.

Виставка-маркетплейс є каталогом з продукції експонентів. Її відмінність в якісній рубрикації за продуктами в каталозі, порівнянної з інтернет-магазином. Завдяки вбудованим фільтрам пошук потрібного експонента значно скорочується. Прикладом служить вітчизняна постійно діюча взуттєва виставка ExpoShoes online, на якій представлені тільки українські виробники https://exposhoes.com.ua/.

Гібридна виставка - коли є формати офлайн і онлайн. В онлайні за допомогою matchmaking (штучний інтелект, який через опис продукту і запит на купівлю продукту підбирає продавця і покупця) відвідувач визначає коло тих, з ким хоче поспілкуватися, і йде на реальний стенд спілкуватися і «мацати» продукт. В онлайн-форматі зустріч відбувається у віртуальній онлайн-кімнаті виставкової платформи або через внутрішньоплатформенний месенджер. Наприклад, вже згадана Кантонська експортно-імпортна виставка https://www.cantonfair.org.cn/en/.

Виставка-вебінар - нон-стоп ідуть презентації продуктів відповідно до встановленого заздалегідь розкладу. Вони можуть розділятися на потоки за трендами. Наприклад, CosmoProf Bologna https://www.cosmoprof.com/en/.

Основна перевага для учасників онлайн-виставок - вищезгаданий якісний matchmaking. За словами Тетяни Федорової, заступника директора Premier Expo Ukraine, її компанія також застосовує метчмейкінг, з деякими особливостями. PremierExpo проводить такі виставки, як KyivBuild, Intertool Tech Service, ComAutoTrans, WorldFood Ukraine, InterCHARM та ін. Онлайн проходить підбір, і люди домовляються про зустріч офлайн або онлайн. Далі в гру вступає група менеджерів, які нагадують тим, хто домовився, про їхню зустріч і стежать за тим, щоб зустріч відбулася. Так Тетяна намагається привчити до цієї технології учасників її виставок. Якою б якісною не була платформа або формат, Тетяна Федорова вважає, що є низка сегментів - б'юті, весільна мода, частково медицина, яким онлайн не підходить, оскільки відвідувачі на такі виставки приходять поспілкуватися з продавцями, потусити і спробувати продукцію. Тут правлять бал емоції і кінестетика.

Як себе правильно подати онлайн

Українські підприємці до формату віртуальних виставок ще не звичні, і підготовка до них викликає багато запитань. Ось кілька порад від експертів.

- ретельно описати свій товар

На виставці в Гуанчжоу 98% відвідувачів далі опису першого товару учасника не йшли. З цього слід зробити висновок - треба вибрати товар-хіт/зірку і поставити на неї ставки в підготовці контенту так, щоб відвідувачі або відразу з вами зв'язалися, або пішли знайомитися з вашим товаром глибше. При виборі хіта правило Парето вам на допомогу, вибирайте той товар, який робить основну виручку.

- уважно заповнити рубрикатор, від цього залежить, як якісно спрацює matchmaking;

- за місяць до виставки підготувати і подати провайдеру контент (щоб був час на підготовку промоматеріалів);

- оповістити про свою участь (коли, де і як вас знайти на онлайн-виставці) тих, з ким ви плануєте зустрітися;

Євгенія Литвинова підкреслила, що особливу увагу слід приділити формі подачі товару: потрібно його так уявити онлайн, щоб у клієнта було відчуття, що він бачить його наживо. Не просто пляшка вина, а відео або анімація, що демонструє, як вино наливається в келих або як людина його пригублює... Китайські виставки такий підхід впровадили на своїх платформах і навіть в Тік-Току. До вищезгаданих рекомендацій Євгенія Литвинова додала ще кілька важливих моментів.

- розміщувати QR-код на матеріалах, щоб клієнт через нього міг потрапити відразу в Директ до менеджера;

- враховувати часову різницю, організувати позмінне цілодобове чергування менеджерів на час проведення виставки;

- не лінуватися прораховувати замовлення (наші менеджери часто грішать цим);

- вказувати вичерпну інформацію, щоб клієнту, який бачить ваш товар вперше, не доводилося гадати, у вас мелена кава чи в зернах, адже йому, наприклад, важливо знати не тільки це, але й звідки ця кава приїхала, де обсмажена.

Контент для онлайн-виставок

- відеоролики кількох видів - відео з виробництва (внутрішня кухня), віртуальний лонч (в режимі онлайн зробити лонч продукції), лекція із зіркою і вашим продуктом, майстер-клас, як правильно/швидше щось зробити з вашим продуктом, наприклад, покласти ламінат;

- тексти про переваги, цінові пропозиції для різних ланок ланцюжка;

- хорошої якості фотографії;

- VR-технології і рішення.