Шоколадне життя за ГОСТом
В Україні багато любителів традиційних солодощів, виготовлених «за ГОСТом». Один з найбільших дистриб'юторів такої продукції на Південному Сході України - ТОВ «Шоклайф» (Харків). Про секрети роботи розповів засновник компанії Сергій Дорошенко.
На Південному Сході України традиційно дуже популярні російські цукерки «радянської якості» і улюблених багатьма з дитинства брендів. Молоді підприємці Сергій Дорошенко з партнером кілька років займалася імпортом кондитерських виробів відомих фабрик з Російської Федерації.
У 2016 році Сергій запропонував партнеру спробувати ввозити кондитерські вироби цукеркових фабрик Білорусі, які теж продовжували працювати за ГОСТами і випускати продукцію тих же звичних брендів. Вони домовилися з імпортером з Житомира про постачання таких солодощів по всій Південно-Східній Україні: Харків, Суми, Полтава, Дніпро, Миколаїв, Одеса, Запоріжжя, Херсон... «На той момент продукція білоруських фабрик в Україні була представлена дуже слабо, всюди продавалася російська або українська кондитерка, - згадує Дорошенко. Починав підприємець із завезення кількох ящиків цукерок фабрики «Комунарка», які зберігав у гаражі і особисто пропонував по оптових базах Харкова, а через 2-3 роки - доріс до поставок партій кондитерських виробів регіональним супермаркетам. Влітку 2016 року їм на руку спрацювали санкції проти російських кондитерських фабрик. «Ніша звільнилася, і ми її почали займати», - говорить він. Нелегальні поставки «московських цукерок» з РФ все ще тривають, продукція продається в маленьких магазинчиках, але стало простіше конкурувати офіційно на рівні ритейлу.
Сьогодні основний напрямок діяльності ТОВ «Шоклайф» - оптова торгівля кондитерськими виробами білоруського походження. Це продукти провідних фабрик Білорусі, серед яких «Комунарка» (№1 у країні), «Спартак», «Червоний Харчовик» (спеціалізуються на зефірі та мармеладах) і «Червоний Мозирянин» (класична пастила і мармелад).
Основні товарні групи - це традиційні кондитерські вироби: зефір, мармелад, печиво, цукерки, шоколад, пастила.
«Наші постачальники - це чотири найбільші білоруські фабрики, вони державні і працюють суворо за стандартами якості, - розповідає Сергій Олександрович. - Наприклад, «Комунарка» купує какао-боби з Гани, Венесуели безпосередньо на біржах і сама їх переробляє. Обсмажує, очищає, робить какао терте і какао-масло, какао-порошок. А хороший блискучий твердий шоколад виходить, тільки якщо додавати якісне какао-масло, а не замінники». За даними Дорошенка, більшість українських виробників працюють з готовою шоколадною масою. Купують масу в брикетах, розігрівають і розливають або по плитках, або поливають цукерки.
На полицях українських магазинів багато шоколадної продукції в дешевому сегменті, виробленої з кондитерської глазурі на пальмовій олії і маргарині. Білоруська «справжня» шоколадна глазур дорожча разів у два. Суфле робиться на вершковому маслі, а не на маргарині. При цьому білоруські фабрики отримують державну підтримку на розвиток, технології, розробку, і тому у них невелика торгівельна націнка, що дозволяє продавати білоруські кондитерські вироби в категорії «середній+» усього на 20-30% дорожче за українську продукцію.
Щомісяця українські споживачі купують по 1,5-2 фури, тобто 30-40 тонн білоруських солодощів тільки у «Шоклайф». Попит на ці кондитерські вироби зростає. Допоміг і стрибок долара, який скоротив імпорт продукції з європейських країн. А різке зростання цін на кондитерку українського виробництва зробило вартість білоруських цукерок зіставною з місцевою продукцією. Правда, угода про безмитну торгівлю з ЄС привела на ринок багато дешевого продукту з Польщі. Але основний споживач білоруських солодощів - консерватор, який цінує саме «ГОСТи з СРСР».
Цукерки ексклюзив
ТОВ «Шоклайф» привертає увагу закупівельників насамперед ексклюзивною продукцією, яку не пропонують українські виробники. Наприклад, шоколадні плитки вагою 200 грамів у презентабельній картонній коробці, з начинками з соків - абрикосового, журавлинного, апельсинового. Або класичні сорти шоколаду типу «Улюблена Оленка», що цінуються людьми старшого віку. «У білоруській продукції привертає увагу маркетингова упаковка плюс якість», - уточнює Сергій.
Добре затребувана білоруська діабетична продукція, щодо якої в Україні дуже убога пропозиція.
З національними мережами ТОВ «Шоклайф» не працює: не влаштовує відстрочка платежу 60 днів і 100% повернення. Продажі йдуть через регіональні мережі супермаркетів: «Рост», «Клас», «Восторг», «Спар», «Чудо-маркет», «Дігма». У Черкасах - «Делікат», «Солодка лапа» в Миколаєві. «Регіональні мережі більш гнучкі і мобільні, як і ми. Щоб виживати і конкурувати з національними операторами, невеликим торговцям потрібно бути дуже маневреними», - зазначає Сергій Дорошенко. «Шоклайф» шукає ексклюзив - те, за що можна вхопитися і запропонувати клієнту.
Деякі мережі перевіряють постачальника на життєздатність і можуть почати брати продукцію на 2, 3-й рік після першої пропозиції.
«Ми не виробники і обмежуємося мінімальними вкладеннями в маркетинг, - каже бізнесмен. - Якщо підприємство проводить якусь цінову акцію, то ми її підтримуємо».
У компанії немає власного офісу, складу і машин, все в оренді. Це теж робить ведення бізнесу більш гнучким. «З імпортом навіть під час введення жорсткого карантину на кордонах складнощів не виникало, головне, мати заздалегідь і правильно оформлені документи і сертифікати на продукцію», - уточнює Сергій.
Від Узбекистану до Китаю
Карантин підвищив попит на кондитерські вироби з Білорусі, як не дивно. Компанія виросла з 3 до 7 співробітників. Все це відбулося за рахунок того, що закриті кордони частково зупинили нелегальні поставки з сусідніх країн, ринок звільнився. Люди, які раніше купували російські або європейські цукерки, розсмакували білоруські вироби.
Розширювати географічне охоплення «Шоклайф» не планує. Як дистриб'ютору, їм немає сенсу виходити за свій регіон.
«Розширити за рахунок введення в лінійку бакалії з Білорусі я хотів, але все впирається у фінансування. Ринок зайняли величезні дистриб'юторські компанії з великими оборотами, їм простіше спробувати новий бренд, ніж мені. Тому ми зосередили зусилля на кондитерському бізнесі», - говорить Дорошенко.
Підприємці намагаються краще забезпечити постійних клієнтів, запропонувавши якусь новинку, і залучити нових. «Пропозицій на ринку дуже багато, і треба просувати свій бренд, вкладати сили, душу, час і працювати з кінцевим споживачем. Ми, по суті, зародили попит на білоруські солодощі. Але оскільки продукт не мій, на фабрику може прийти безпосередньо оптовий покупець з ритейлу і забирати весь товар без нас», - відзначає ризики підприємець. Тому дистриб'ютор диверсифікується і почав заводити на ринок України нову продукцію з Узбекистану, конкурентну за ціною і якістю навіть з українськими виробниками.
«Фабрика «Краферс» відкрилася в Ташкенті всього два роки тому, працює на найсучаснішому обладнанні за новими технологіями. Я познайомився з ними на виставці «Продекспо» в Москві. Шоколад, цукерки, печиво, маршмеллоу, вафлі - вся класична продукція кондитерки високої якості за ціною не вище українських виробників», - розповідає підприємець.
З унікальної для місцевого ринку продукції пропонується хороший і недорогий ваговий шоколад в плиточках по 15 грамів. Є цікавий шоколад у вигляді золотих злитків. Завезений і новий для українського ринку продукт - інноваційні цукерки «Перешарований грильяж» на основі фундука.
«Шоклайф» також запропонував українцям знамениту грильяжну цукерку «Крокант», нову для нашого ринку. Китайці так цінують цей продукт, що закуповують весь «Крокант», вироблений в Росії, за словами Сергія.
«З брендом «Краферс» хочемо знайти партнерів у всіх регіонах», - ділиться планами Сергій Дорошенко. Якісного солодкого життя в українців має бути більше.
Співпраця з Райффайзен Банком Аваль:
Сергій Дорошенко, власник ТОВ «Шоклайф»:
«Банк я знайшов за рейтингом в інтернеті. Банк №1, іноземні інвестиції, багато програм фінансування бізнесу. Кредитування для нас важливе, оскільки за свої кошти важко розвиватися. Я купив продукт, поставив у супермаркет, той заплатить через 1,5-2 місяці, а мені вже потрібні гроші для закупівлі наступної партії. Відвантажую товар я щотижня, відповідно, йде "просадка" за коштами: потрібно заздалегідь зробити заявку на фабрику, внести передоплату, отримати продукцію і транспортувати її з-за кордону до місця продажу. Виходить оборотність коштів 8 тижнів. Овердрафт і кредити в моєму бізнесі необхідні для поповнення обігових коштів і розширення географії продажів».
