Сервіс для лікарень

Від хліба до томографів - в державних медичних установах свої постачальники, але вільні ніші ще залишилися. Як почати вести бізнес з бюджетною сферою?

Приватне підприємство «Медицина і діагностика» - це п'ять кабінетів сучасної УЗД-діагностики в чотирьох лікарнях Херсона, де працюють 35 лікарів високої кваліфікації. Його власник і творець Павло Ілліч Єльяшов також постачає весь асортимент продуктів для харчування пацієнтів, необхідні супутні товари і будівельні матеріали. Щоб поєднати настільки різноманітні напрямки діяльності, потрібен живий, неординарний розум і підприємницька жилка.

Бізнес свій Павло Єльяшов починав ще в 1993-му з торгівлі різною технікою, яку привозили з-за кордону. «Випадково в число наших клієнтів потрапили медустанови, яким знадобилися телефонні апарати. Потім лікарні почали замовляти медичне обладнання, оновлювати базу - ми привозили, що їм було потрібно», - згадує підприємець. Коли держава перестала фінансувати придбання медобладнання, перейшли на поставки того, що потрібно завжди і щодня - продуктів харчування. Це була та стаття витрат, яка фінансувалася державою і до сих пір фінансується, пояснює він.

Згодом вимоги до постачальників стали посилювати: треба було мати спеціальний транспорт, що дозволяє перевозити продукти за всіма санітарними нормами. Далеко не всі ті, хто намагався працювати на ринку поставок продуктів харчування, зміг забезпечити відповідність новим вимогам. Єльяшов купив одну спеціальну машину, потім другу, найняв водія, логіста, придбав склад для зберігання продуктів.

Поступово число замовників зростало: і за рекомендаціями клієнтів, і за підсумками участі в тендерах.

Наразі підприємець постачає продукти харчування різним бюджетним установам Херсона: лікарням, профтехучилищам, притулку для неповнолітніх.

Послуга починається з обладнання

Коли у бізнесмена стали накопичуватися додаткові капітали, виникло питання, куди їх вкладати. Відповідь була простою: вивчити попит там, де працюють і вже знають людей. «Спілкуючись з керівництвом лікарні, якій я постачав продукти, зрозумів, що є потреба в УЗД-діагностиці, оскільки їхнє обладнання давно застаріло, - ділиться Єльяшов. - Закупили перший апарат, орендували приміщення в лікарні і потихеньку почали надавати і медичні послуги».

«Ми придбали сучасне обладнання і стали надавати послуги за ті ж самі гроші, але більш якісно. Нове обладнання глибше, точніше може провести аналіз, - зазначає Єльяшов. - Друга наша перевага - розташування. Ми намагаємося перебувати на потоці людей. Пацієнти приходять до лікаря, і якщо той призначає їм діагностику, то вони вважають за краще не «бігати», кудись, а пройти обстеження прямо на місці - в приватному секторі та на сучасному апараті».

Звичайно, закупівля медобладнання потребувала значних коштів, які взяли в банку як кредити. Зате після масштабування прибуток зріс. Пів року тому купили два УЗД-апарати вже за власні кошти.

На думку підприємця, для того, щоб надавати населенню якісні медичні послуги, що конкурують з державною медициною, необхідно закупити сучасне обладнання і мотивувати працювати хороших лікарів, професіоналів. Лікарі в ПП «Медицина і діагностика» працюють за сумісництвом - хто після роботи, а хто в другу зміну. Є менеджери, які керують центрами.

Згодом, коли приватне підприємство розширилося, знайшовся закордонний інвестор, який допоміг придбати комп'ютерний томограф. Вийшов діагностичний центр, розташований в різних місцях, що дозволяє надавати людям медичні послуги на високому рівні і в зручному для них районі.

Якість оцінять лікарі, а не пацієнти

Не секрет, що навколо кожного державного медичного закладу знаходиться безліч приватних комерційних медичних центрів, і кожен прагне залучити пацієнтів саме до себе.

Єльяшов робить інакше: пояснює різницю насамперед лікарям, проводить ознайомлювальні лекції, дає рекламу, орієнтовану на фахівців.

«Висновок необхідний не пацієнту, а лікарю, який його лікує. Тому якщо лікар - професіонал, він оцінить якість наданої послуги і того обладнання, на якому проводилася діагностика: що воно «бачить», а що ні. На жаль, лікарі в державних лікарнях змушені працювати на не сучасному обладнанні, тому відчувають різницю в якості обстеження. Все пізнається в порівнянні», - зазначає він.

Підприємство також співпрацює з приватними медичними центрами, які спеціалізуються на консультаційних послугах та направляють пацієнтів пройти УЗД або КТ в ПП «Медицина і діагностика».

Єльяшов вважає, що місця всім вистачить: «Ми не переживаємо, що відкриються нові центри у конкурентів, ми переживаємо за наш рівень послуг. Адже якість медичної допомоги - це сукупність сучасного обладнання, сервісу, професіоналізму лікаря і поваги до клієнта», - говорить він. Є певна складність з тим, щоб контролювати людей, обладнання в різних місцях. Але лікарі, в основному, - люди адекватні, зі своїм менталітетом, зі своєю культурою.

Плюси і мінуси роботи з державою

Держава - надійний партнер для підприємця, хоча зі своїми плюсами і мінусами. «Працюючи з державою, спочатку доводиться поставляти продукцію, а тільки потім чекати оплату, іноді більше місяця, тому будьте готові до відстрочених платежів», - ділиться досвідом Єльяшов. Підприємцю, який працює з бюджетними коштами, необхідно тісно співпрацювати з банками для покриття оборотних коштів, а для виконання великих замовлень - бути готовим відкривати кредитні лінії.

Також необхідно бути готовим брати участь у тендерах - порогова сума з цього року опустилася до 50 000 грн. На думку підприємця, цінова конкуренція погано впливає на якість послуг і поставок в цілому. «Не дуже добре, що бюджетні організації замовляють найдешевші продукти. Я вважаю, що тендери повинні ставити в пріоритет не тільки ціну, але й якість», - говорить він.

Нові ніші

Продукти, УЗД, томографія - все це послуги для однієї цільової категорії клієнтів. «Медична сфера мені подобається, ми намагаємося надавати населенню якісні послуги, і це приносить моральне задоволення і радість від того, що робимо щось корисне. Всі ми знаходимося в одному підводному човні: щоб суспільство було здоровим, благополучним, треба створювати благо і робити це благо» - ділиться Єльяшов.

Увійти в сусідні сектори, такі як постачання продуктів для освітніх установ, Єльяшов не прагне. «Якщо ми не можемо надати кращу послугу, ніж надають наші конкуренти, навіщо тоді? Ми частіше дивимося на те, де ми спроможні надати більш якісний продукт, можливо, навіть за ті ж самі гроші».

Підприємець поділився планами - надавати лікувальним організаціям послуги прання білизни. «Зазвичай лікарні роблять це на своєму обладнанні, давно застарілому, несучасному. Є задумка допомагати нашим «бюджетникам» прати більш якісно і з меншими витратами. Для цього купуємо спеціальне обладнання».

Співпраця з Райффайзен Банком Аваль

«У бізнесі дуже багато залежить від роботи банків, наскільки вони йдуть нам назустріч щодо видачі кредитів, спільної участі в бізнесі. З Райффайзен Банком Аваль ми працюємо близько 10 років, обслуговуємо рахунки і приватного підприємця, і юридичної особи. Цінуємо добре ставлення до нас. Активно користуємося різними кредитними програмами: отримували і віддавали кредитні лінії для придбання медичного обладнання, використовуємо кредитні ліміти на бізнес-карті для поповнення обігових коштів, що особливо важливо при нашій роботі з відстрочкою платежів. Кредити беру і на приватного підприємця, і окремо на фірму, але банк рахує кредитний ліміт на сукупний дохід, що дуже зручно».