Онлайн-маркетинг воєнного часу
Чимало підприємців після початку повномасштабної війни в Україні задумувалися про освоєння нових ринків збуту.
Як зрозуміти, на якому ринку ваш товар чи послуга будуть затребувані, а також як вибудовувати інтернет-маркетингову стратегію під час війни, в рамках спільного проєкту Райффайзен Банку, VISA та Європейської Бізнес Асоціації (EBA): SME ONLINE Hub розповів СЕО Академії WebPromoExperts, директор з розвитку агентства Webpromo Антон Воронюк.
За прогнозами експертів, у 2022 році падіння ВВП в Україні становитиме від -10% (МВФ) до -35-40% (попередні прогнози українського уряду). Також скоротилися обсяги експорту та імпорту. Мільйони українців мігрують з районів, де ведуться активні бойові дії, до західних регіонів України та за кордон. Все це впливає на зміну попиту на товари чи послуги.
Щоб зрозуміти, яка ситуація у вашій ніші, чи змінився попит, Антон Воронюк рекомендує скористатися таким інструментом як Google Trends. Він дозволить побачити динаміку по місяцях, визначити, в яких регіонах є найбільший попит на вашу продукцію, і скоригувати свої маркетингові активності.
«Навіть в умовах війни, якщо у вас є розуміння, як дістати товар, попит на який є стабільним чи навіть зріс, налагодити логістику, щоб клієнти могли отримувати його якнайшвидше після замовлення, варто цим скористатися», – рекомендує СЕО WebPromoExperts.
Вихід на міжнародні ринки
Існує думка, що війна відкрила вікно можливостей. Якщо попит на вашу продукцію в Україні знизився, можливо час задуматися про освоєння нових ринків?
Антон Воронюк зазначає, що у світі ключовими монополістами з трафіку в інтернеті є Google, YouTube, Facebook, Instagram. Тож якщо ви добре розібралися в цих інструментах і навчилися ними користуватися для просування своїх товарів чи послуг, зможете освоїтися й на ринках інших країн. Щоправда, за умови, якщо вам вдасться добре локалізуватися – готувати якісні тексти маркетингового й рекламного характеру. Для цього бажано залучити фахівця, що гарно володіє мовою тієї країни, на ринок якої ви плануєте виходити зі своїм бізнесом. Тоді вірогідність, що зможете добре вибудувати маркетингові активності в Google, YouTube, Facebook та Instagram на цих ринках, у вас досить висока.
Перед виходом на міжнародні ринки потрібно зробити кілька кроків:
- провести конкурентний аналіз тих ринків, на які плануєте виходити;
- скласти портрет цільової аудиторії вашого товару чи послуги, зрозуміти, як вона купує тощо;
- визначити спосіб просування вашої продукції на конкретному ринку.
Конкурентний аналіз міжнародних ринків
Є кілька інструментів, які допоможуть провести якісний конкурентний аналіз у ніші ваших товарів чи послуг на тих ринках, які ви розглядаєте для масштабування бізнесу.
Similarweb – ресурс, який надає послуги вебаналітики для бізнесу. Завдяки йому можна дізнатися:
- статистику про обсяги трафіку на ваш веб-ресурс та ваших конкурентів;
- джерела трафіку, час перебування на сайті, перегляд сторінок, показник відмов тощо;
- попит на певну категорію товарів на тому чи іншому ринку;
- які ресурси допоможуть у просуванні на ринку;
- як правильно заходити на ринок нової для вашого бізнесу країни.
Google Market Finder – один з найбільш корисних інструментів з точки зору розуміння, на які ринки виходити з вашим продуктом чи послугою. Він аналізує попит на ваш продукт на різних ринках та видає список країн, де він є найбільшим.
Для цього потрібно всього лише зареєструватися на сайті, додати на нього ваш сайт для аналізу, і ресурс видасть перелік країн, в яких найбільше шукають ваш продукт.
Портрет цільової аудиторії
Якщо ви добре знали портрет своєї цільової аудиторії на українському ринку, то, вийшовши на нові ринки, доведеться вивчати та вибудовувати його з нуля. Оскільки розуміння того, як та де цільова аудиторія шукає потрібні їй товари чи послуги, на які рекламні формати реагує тощо дозволить вибудувати правильну онлайн-маркетингову стратегію на новому ринку.
Розібратися в цьому допоможуть інструменти, на яких акумулюються дослідження, аналітика, креативи, інсайти тощо з різних ринків.
До таких інструментів належать:
ThinkWithGoogle – ресурс, який дозволяє ознайомитися з інсайтами, трендами та аналітикою, яку робить Google по різних ринках. Довідатися, що цікавить споживачів, наскільки ефективно працюють різні рекламні формати та що думають про digital-трансформацію лідери індустрії. Цей інструмент must have для всіх, хто дає рекламу в Google.
Facebook for Industries – дозволяє дізнатися, як інші компанії з вашої галузі використовують маркетингові рішення Facebook, щоб досягати своїх цілей, які рекламні інструменти використовують на цьому майданчику тощо.
TikTok Creators Portal – аналітика по різних ринках в TikTok, яка дозволить зрозуміти, як правильно будувати контент-стратегію, а також ознайомитися з кращими практиками тощо.
Ці інструменти дозволяють спертися на дослідження великих інтернет-провайдерів та краще зрозуміти вашу цільову аудиторію на певному ринку, який потенційно цікавить вас для масштабування бізнесу.
Спосіб просування
Після проведення конкурентного аналізу та визначення портрету цільової аудиторії на ринку, куди плануєте виходити, експерт рекомендує обрати спосіб просування своєї продукції.
Є два підходи:
- Створення локального сайту та його просування.
- Вихід на локальні маркетплейси.
Якщо дозволяє час та є фінансова можливість, варто запаралелити ці два шляхи. Якщо ж бюджет для виходу на міжнародні ринки мінімальний, експерт рекомендує фокусуватися на кількох ключових локальних маркетплейсах. Передусім тому, що вони дозволяють вирішити питання майданчика для розміщення інформації про вашу продукцію, аудиторії і трафіку.
«Як знайти локальні маркетплейси? Через той же Similarweb. Обрати там 50 найбільш популярних сайтів та подивитися, які з них є маркетплейсами. До речі, на багатьох ринках є добре знайомий нам OLX, ваше завдання лише розібратися, як він працює в тій чи іншій країні, – рекомендує Антон Воронюк. – Окрім того, на Similarweb можна подивитися, яка кількість візитів на локальному маркетплейсі. Це допоможе зрозуміти, варто туди йти чи ні. Також там можна подивитися дані про зростання та падіння аудиторії, джерела її трафіку тощо».
Якщо ж скористаєтеся платною версією Similarweb (базовий місячний тариф – 250 доларів), то зможете отримати більш детальну інформацію: звідки приходить аудиторія на той чи інший маркетплейс, за якими ключовими запитами, з яких соцмереж, які там джерела трафіку тощо.
За допомогою сервісу Serpstat можна перевірити, які сайти на тому чи іншому ринку перебувають у топ-20 за вашими ключовими запитами. Визначити, які з них є маркетплейсами та проаналізувати, варто виходити туди з вашою продукцією чи ні.
Як визначитися з маркетплейсом?
Після того, як визначите перелік локальних маркетплейсів, які потенційно могли б використовувати для просування вашої продукції, експерт радить провести детальний аналіз кожного з них. Це можна зробити у кілька способів:
- Зареєструватися на маркетплейсі та вивчити внутрішню статистику. Вона зможе показати, чи є на майданчику клієнти, яких цікавить ваш товар або послуга, на який середній місячний заробіток там можна розраховувати тощо.
- По більшості великих маркетплейсів є зовнішні інструменти конкурентного аналізу. Їх просто знайти в Google. Наприклад, щодо Amazon ґрунтовна аналітика є у Similarweb, який виніс її в окреме платне рішення Shopper Intelligence.
Розвиток власного сайту
На відміну від маркетплейсів, де немає детальної аналітики, яка б дозволяла побачити воронку продажів, реалізація товарів чи послуг через власні сайти дає можливість вибудувати детальну аналітику, побачити воронку продажів, місце трафіку тощо. Для цього потрібно налаштувати на сайті Google Analytics і регулярно відстежувати, як відвідувачі ходять по ньому, на яких сторінках зупиняються, які дії там виконують (замовляють, оплачують тощо). Зв’язавши вашу CRM-систему з аналітикою сайту, можна побачити, як продається продукт, що в топі продажів тощо.
Серед недоліків продажів через власний сайт експерт називає два фактори – результат, який можна буде побачити лише через певний проміжок часу, та інвестиції, що доведеться зробити у створення та розвиток сайту.
Якщо ґрунтовно підійти до вибудовування інтернет-маркетингової стратегії для просування продуктів чи послуг на зарубіжні ринки, можна отримати гарні результати.
