Об’їзними дорогами. Шлях до успіху логістичної компанії

Чернівецьке підприємство «МБ Кур’єр» розпочало свою історію з дрібних кур’єрських послуг і за 15 років доросло до рівня однієї з провідних логістичних компаній України. Воно пропонує різноманітні рішення з доставки промислових, харчових товарів по країні та за її межами, послуги власних консолідаційних складів. Засновник та виконавчий директор Роман Загайський розповів про рішення, що насправді працюють, і загалом про ситуацію на вітчизняному ринку транспортних послуг.

Роман Загайський увійшов у бізнес-середовище досить органічно. Його батько, журналіст, свого часу очолив газету «Молодий буковинець», відому в регіоні ще з радянських часів. Врятував її від зникнення і поступово перетворив на успішний бізнес з низкою супутніх проектів. На початку 2000-х постала потреба у створенні власної мережі реалізації видання, саме цим напрямком і зайнявся син Богдана Загайського – Роман.

Була створена власна роздрібна мережа – кіоски преси. З часом їхня кількість зросла до більш ніж двадцяти, в основних локаціях Чернівців. У системі збуту «МБ» , крім власних видань, реалізовуються також центральні та інші регіональні видання, супутні товари. Фірма має кілька автомобілів різного тоннажу і склад, де відбувається сортування преси.

З цієї діяльності, власне, і народився основний на сьогодні бізнес підприємця: логістична компанія «МБ Кур`єр». На старті мали одну машину і п’ять працівників. «Спочатку виконували дрібні замовлення. Ми першими в Чернівцях започаткували доставку квітів, ще у 2004 році. Поступово обсяги і габарити замовлень суттєво зросли, з’явилися бізнес-клієнти», – пригадує Роман Загайський. Натепер в компанії трудиться сотня працівників, є дванадцять вантажних автомобілів і система складів. «МБ Кур’єр» відкрив дванадцять представництв у ключових містах Західної України, а також у Кропивницькому і Дніпрі. Брендовані машини компанії розвозять вантаж міжрегіональними, внутрішньо-регіональними і міжнародними маршрутами.

Роман Загайський переконаний, що одними із вдалих рішень, які допомогли «МБ» вийти на нинішню потужність, стали акцент на роботі з b2b клієнтами і комплексність послуг. Типові клієнти – торгівля, мережеві продажі, інтернет-магазини, компанії з продажу побутової техніки. Окремий напрямок – фреш-логістика. Це переважно продукти харчування від виробників до магазинів та ресторанів.

Близько 80% замовників їхніх послуг – постійні клієнти. Напрацювали такий портфель цілком класичними методами. «На початку ми займались холодними продажами. Брали «Жовті сторінки», інші оголошення і обдзвонювали, шукали клієнтів. Ніякої реклами не робили, і зараз не робимо, є лише сайт. Багато системоутворюючих замовників працюють з нами по 5-7 років. Якщо потрібно залучити додаткових клієнтів – знову працюємо методом холодних дзвінків, використовуємо спеціалізовані платформи. На них знаходять один одного вантажовідправники, логісти, перевізники тощо», – розповідає засновник компанії про методи роботи.

Щодо рентабельності, підприємець констатує: транспортний бізнес вже давно став низькорентабельним через велику конкуренцію. З усіх типів вантажів найцікавіші ті, що вимагають особливих умов, наприклад, використання рефрижераторів, міжнародні та ті, що йдуть в комплексі послуг. Високий сезон для перевезень – це четвертий квартал, особливо листопад-грудень. Чорну п’ятницю, свято Миколая, Новий рік та Різдво перевізники чекають не менше дітлахів.

Велику роль у розвитку бізнесу зіграли супутні послуги: зберігання, крос-докінг, консолідація вантажів та інші. Однак без ключової послуги – перевезень – вони просто не могли б існувати, тому говорити про її скорочення, послуговуючись принципом Паретто, не доводиться. Та все ж саме надійність – це той чинник, що допоміг залучити постійних клієнтів і їх утримати. «Нерідко ти йдеш на збитки, але виконуєш замовлення так, щоб клієнт вибрав тебе і наступного разу. Бувають поломки, аварії, різні ситуації в дорозі. Тоді ми робимо оперативний ремонт, заміну машини, в стресових умовах вирішуємо проблему – щоб вантаж надійшов до своєї адреси вчасно», – запевняє Роман Загайський.

Жахливий стан вітчизняних доріг – проблема №1 для кожного, хто працює на цьому ринку. Паливо сягає 75% витрат, разом із шинами, запчастинами та ремонтом автомобілів. І вже потім – податки, зарплати, оренда складів, модернізація тощо. Ризики пошкодження автомобіля, вантажу, часові затрати на виконання замовлення в 1,5-2 рази вищі за європейські – такі наші реалії. За стандартну зміну 9 годин в Європі можна проїхати 900 км, тоді як у нас в кращому випадку 600, а по деяких напрямках і 500. І це все впливає на ціну. Собівартість транспортних перевезень в Україні вища, ніж у Польщі та ще низці країн.

Найбільш затребувані (крім власне перевезень) послуги компанії – це складське зберігання, крос-докінг та консолідовані вантажі. Крос-докінг – це перезавантаження, зберігання та доставка вантажу. Тут зазвичай замовники – інші транспортні компанії чи виробники. Наприклад, заїздить автомобіль з імпортним вантажем. Він розмитнився, але в ньому товари на три адреси. На складі його розвантажують, розподіляють і далі розвозять за адресами меншими автівками.

Консолідовані вантажі – це гуртове перевезення. Невеликим автомобілем працівники «МБ Кур`єра» збирають замовлення з різних точок в одну фінальну локацію. Перевантажують на більший транспорт, інколи можуть добрати вантажі і попутно. Це знижує витрати замовників, а компанії допомагає забезпечити рентабельність маршруту. Такі довантаження актуальні в періоди, коли з країни масово виїжджає транспорт на міжнародні рейси. 

Міжнародні перевезення – окремий і порівняно новий напрямок діяльності компанії. Крім того, це ще й постійний фактор впливу на ринок внутрішніх перевезень. «Ми їздимо у Австрію, Чехію, Словаччину, Румунію, Болгарію, Грецію. Це імпорт і експорт, приблизно у рівних долях. Є велика специфіка роботи в Європі. Особливо проблемними є отримання дозволів та синхронізація з українським законодавством. Наприклад, у нас видають дозволи на такі перевезення лише для автомобілів від 10 тонн повної маси. Поширені 3,5-5 тонн їздять без них. А от у Європі дозвіл на таку вагу вже необхідний. Щоб вийти з ситуації, ми додаємо причепи та робимо автопоїзд, щоб досягти 10 тонн», – ділиться досвідом засновник «МБ».

Коли вітчизняні компанії масово везуть експорт, на внутрішньому ринку створюється певний вакуум, вартість перевезень зростає, але разом з тим збільшується й напруга, скорочуються терміни на перевезення тощо. Коли ж квоти ЄС вичерпуються, країни не дають дозволів – в Україні створюється надлишок автомобілів, і через це значно падає вартість послуг. Минулого року, розповідає Роман, була ситуація, коли чотири місяці Польща не давала дозволів навіть на транзит, не говорячи вже про прямі поставки. І ціни впали на 25-30%, що звело рентабельність перевезень до нуля, чи й у мінус. Але маючи зобов’язання і репутацію, «лягти на дно» і не брати збиткові замовлення компанія не могла.

«Ще один фактор впливу на ринок – це вантажні «таксисти». У 2010 році відмінили ліцензування перевізників на внутрішньому ринку, і на нього вийшли безліч дрібних компаній, підприємців і навіть фізосіб з якимось одним транспортним засобом. «Продав корову – купив «пиріжок» і вже перевізник… Звісно, що вони конкурують лише шляхом демпінгу, працюють за мінімальними цінами, часто порушуючи терміни, якісні показники перевезень», – розповідає керівник «МБ Кур’єра». Але в цілому все ж бізнес рентабельний і перспективний, адже як би світ не розвивався в бік діджиталу, перемістити товар з точки А у точку Б потрібно буде завжди.

Потенційний напрямок розвитку, який Роман Загайський визначає для бізнесу, – фулфілмент. Це послуга, яка поєднує доставку продукту від виробника чи постачальника до складу, складське зберігання, пакування, маркування, подальшу доставку у визначений замовником час. Це доволі складний напрямок, основа якого не стільки в наявності ресурсів, скільки в дуже дорогому і специфічному програмному забезпеченні. Наразі «МБ Кур’єр» якраз і займається його розробкою. Попит на таку послугу підприємець прогнозує не в столиці (наразі там вже є низка пропозицій), а саме в регіонах, тим більше тих, що близько до кордонів. Адже продажі товарів з Польщі, Угорщини та менше Румунії – напрямок діяльності багатьох бізнесів.  

«Зараз 99% компаній, які пропонують фулфілмент, мають склади в Києві. Уявіть, яке «плече» зі складу до замовника на Закарпатті чи Буковині. Яка буде доставка за вартістю і за терміном виконання. Це і нерентабельно, і нецікаво для замовників. Відповідно, ця послуга буде затребувана в найближчій локації, тож можна говорити про це як про вільну нішу в бізнесі, яка має бути заповнена», – говорить Роман Загайський. До речі, за його словами, сучасні склади – це ще одна проблема і потреба регіону. Адже на відміну від Києва або Львова, чернівецькі склади – це старі заводські чи виробничі приміщення, переобладнані та трохи відремонтовані. Створити там належні умови для якісного зберігання, особливо для товарів, чутливих до температури, вологості та інших умов, зазвичай неможливо. Тому основний склад компанії насправді розташований у Львові. Місцевий же – для локальних потреб.

Значну роль у розвитку будь-якої компанії має фінансовий партнер. «Ми вже чотири роки використовуємо овердрафти і відновлювальні кредитні лінії. Вони нам необхідні для поповнення обігових коштів. Адже в нашому бізнесі є такі умови, як післяоплата, іноді тривала, до 90 днів, і це створює касові розриви. Наразі розглядаємо придбання за лізинговою програмою нових автомобілів», – ділиться досвідом співпраці керівник компанії.

 «МБ Кур’єр» за час свого існування пройшов дві кризи. Завдяки чому компанія вистояла і не просто залишилася на ринку, а й стала одним з лідерів на Західній Україні? «Завдяки гнучкості, креативності, пошуку нестандартних підходів. Якщо в книжці з вашого типу бізнесу написано робити так – це означає, що цей шлях вже неефективний. Треба завжди шукати нестандартні рішення та альтернативні послуги. Забезпечувати еталонну якість послуг і надійність, бо це основа будь-якого бізнесу. Бути постійно в тренді, модернізуватися, шукати рішення, технології та партнерів, які допоможуть вам стати кращими в своїй галузі», – резюмує Роман Загайський.