Нові ринки. Через терени до Amazon

Український бізнес знає, як продавати свою продукцію на вітчизняних маркетплейсах та сайтах оголошень. Вийти на найбільший у світі торговий онлайн-майданчик Amazon зважуються одиниці. В часи кризи можливість продавати на майданчику цього онлайн-гіганта могла б стати дієвим рішенням для збереження та розвитку бізнесу. Про тонкощі та підводні камені виходу на  Amazon розповідає Андрій Матяш, керуючий партнер юридичної компанії 4В, що є сертифікованим провайдером послуг для Amazon-підприємців. 

Продажі Amazon сьогодні становлять майже половину e-commerce ринку в США. В грошовому еквіваленті – це $200 млрд на рік. Щороку на цьому майданчику продається близько 5 млрд різноманітних товарів, а щоденні замовлення надходять від 28 млн покупців.

Який ти, Amazon?

Amazon – це еталон, на який рівняються всі інші майданчики. В першу чергу – це 100%-ва клієнтоорієнтованість та надзвичайно високий рівень сервісу для покупців. Для глобального торгового майданчика вони мають статус «небожителів». Доставку їм забезпечують протягом 24 год., повернення товару через 30 чи навіть 60 днів, послуги з онлайн-телебачення, знижки та численні розпродажі. І це лише частина того, що отримують клієнти. На Amazon продавцям часто доводиться жорстко конкурувати з американськими та китайськими підприємцями, яких тут близько 80%. Ця боротьба триває в юридичному полі США, де захищають та поважають інтелектуальну власність (ТМ, патенти, авторське право). За порушення тут можуть швидко заблокувати акаунт.

Йти чи не йти?

Незважаючи на успішні кейси масштабування бізнесу через «магазин-усього-на-світі» і загальний тренд на зростання e-commerce, Amazon ще й досі залишається недооціненим українськими підприємцями. Чому? На мою думку, така ситуація виникла тому, що значна частка вітчизняних виробників не надто розуміється на онлайн-продажах. А якщо йдеться про організацію продажів у інших країнах, то й поготів.

З іншого боку, навколо Amazon завдяки деяким «інфобізнесменам» сформувався «ореол» легких грошей. Так сталося через велику кількість реклами, яку вони «крутили» тривалий час, просуваючи свої курси з продажу на Amazon, на кшталт «Витрачай 1 годину на день – і в тебе буде власний бізнес у США з прибутком в доларах». Це стало однією з причин, чому українські компанії не ставляться серйозно та не розцінюють цей гігантський маркетплейс як можливість виходу на міжнародні ринки та масштабування власного бізнесу.

Слід зазначити, що онлайн-гігант надає можливість швидкої доставки товару та приймання оплати, зберігання продукції на складі та інші сервіси. Все це  допомагає бізнесу не витрачати час на пошуки складів, кур’єрів, організацію логістики. Натомість підприємець може зосередитися на маркетингу та підвищенні якості товару.

Ще однією суттєвою перевагою масштабування бізнесу через Amazon є низький поріг входу на міжнародний ринок. Порівняно з традиційною експортною моделлю розвиток бізнесу через e-commerce інструменти потребує значно менших інвестицій. 

Влучити в ціль

Щоб розуміти, чи «вистрілить» ваш продукт на Amazon та чи буде попит на нього, перш за все слід визначити, на кого він розрахований. Amazon – це гігантський онлайн-майданчик, де купують звичайні люди. Тож товар має бути спрямований на B2C ринок. Виводити продукцію, розраховану на оптові продажі чи виключно на B2B клієнтів, непросто.

По-друге, чимале значення мають об’єм та вага продукту. Важкі, крихкі та об’ємні речі (габаритні меблі, дзеркала тощо) погано продаються онлайн. Висока комісія Amazon, що нараховується у таких випадках за зберігання та доставку товару, може «з’їсти» всі прибутки.

По-третє, важливо аналізувати попит. Раджу перевірити, чи є попит на аналогічний товар, які об’єми продажів у майбутніх конкурентів. Це можна зробити за допомогою спеціального софту або звернутися до експертів, які можуть зробити такий прорахунок. Якщо попиту немає взагалі чи аналогічний товар продає сам Amazon (так, він теж реалізує свої товари на власному майданчику), шанси на успіх будуть мізерними.

Step by step

Щоб вихід на глобальний майданчик був успішним, потрібно зробити кілька важливих кроків.

Крок 1. Визначити, хто куруватиме процес виведення та продажу продукції на Amazon

Якщо ви провели усі підготовчі роботи та зрозуміли, що готові виходити на глобальний майданчик, насамперед визначте, хто займатиметься цим процесом. Торгівля на Amazon – це важкий та щоденний процес, особливо на перших порах.

Розглянемо варіант, якщо відповідальність за це візьме на себе власник бізнесу. В цьому випадку першочерговим завданням буде отримання необхідних знань та технологій роботи з майданчиком. Це можна освоїти на спеціальних курсах, вартість яких коливається від $200 до $2000. Також є можливість домовитися індивідуально із «амазон-коучем». Зазвичай це успішні та досвідчені продавці, які готові ділитися досвідом та порадами із початківцями (їхній гонорар – $1500-2000 на місяць). Можна також звернутися за послугою до спеціалізованих компаній, які організують такий вихід «під ключ» (орієнтовно за $10-25 тис.).

Перед стартом важливо перевірити товар на наявність патенту в США. Якщо знехтувати патентним дослідженням, може виявитися, що на певний продукт вже є патент. А це означає, що, продаючи такий товар, підприємець порушуватиме чужі права на нього. Якщо це виявлять, Amazon заблокує акаунт або власник патенту подасть скаргу чи навіть судовий позов.

Крок 2. Перевірте товар по базі торгових марок у США

Це потрібно зробити, якщо ви розвиваєте власний бренд. За порушення прав інтелектуальної власності Amazon накладає жорсткі санкції: сторінка товару або акаунт будуть заблоковані, відповідно – зупиняться і продажі.

Також до старту продажів необхідно перевірити, чи потрібна на товар додаткова сертифікація. Так, для медичних виробів, ліків, продуктів харчування, кормів, косметичних засобів, ймовірно, знадобиться сертифікат FDA (Food and Drug Administration). Коли ці етапи пройдено, можна перейти і до самого Amazon. Наступні 3 кити – це створення сторінки товару, упаковка та реклама.

Крок 3. Створіть сторінку товару на Amazon 

Важливо, щоб вона виглядала привабливо для потенційних покупців. Тому подбайте про якісні професійні фото та влучний опис товару. Всі тексти треба писати англійською, тому бажано, щоб їх складав чи перевіряв саме носій мови.

Крок 4. Подбайте про упаковку товару 

Товар від виробника потрапляє до логіста, далі - океаном на інший кінець світу. Потім митниця та митне оформлення, наступна ланка – розподільчий склад і, нарешті, товар опиняється на складі Amazon та з’являється в акаунті продавця.

Але й це не кінець логістичного ланцюжка. Після купівлі товар починає рух до покупця. Тобто він постійно перебуває в русі. І саме тому упаковка кожної одиниці товару має велике значення. Досить часто на ній економлять, і товар приходить пом’ятий чи навіть пошкоджений. Американці настільки розбещені сервісом Amazon, що вірогідно повернуть товар із попсованою упаковкою назад, замовивши натомість у іншого продавця. Та ще й залишать негативний відгук на вашій сторінці товару. А відгуки сильно впливають на майбутні продажі.

Крок 5. Реклама

Як і в будь-якому іншому бізнесі, необхідно приділяти увагу маркетингу та рекламі («внутрішня» – на Amazon та «зовнішня» – на інших ресурсах). Для просування товарів використовуються стандартні інструменти з фокусом на інтернет-маркетинг та внутрішню рекламу на Amazon.

Підводні камені

Також слід уникати найбільш поширених помилок, які роблять підприємці при виході на Amazon.

1. Починати продажі без попереднього аналізу попиту та конкурентоспроможності товару. 

Такий попередній  аудит дає можливість правильно розрахувати свої сили і знизити фінансові ризики перед стартом продажів. Наступним кроком є складання бізнес-плану з урахуванням собівартості, вартості логістичних послуг до країни призначення, обрахунку орієнтовного періоду окупності, прогнозу продажів і статті на непередбачені витрати.

2. Не захистити інтелектуальну власність.

Важливо звернути увагу на захист інтелектуальної власності, а саме: реєстрацію торгової марки, перевірку на наявність патенту. Якщо компанія має власний товар, але не має зареєстрованої торгової марки і користується чужою чи вигадує назву бренда, що співзвучна з уже зареєстрованою, існує великий ризик втрати фінансових інвестицій. Адже за порушення прав інтелектуальної власності Amazon карає дуже сильно.

У нас був клієнт, який успішно вів бізнес на Amazon впродовж кількох років. Та одного дня з’явився власник патенту на товар, і акаунт клієнта заблокували. Юристи нашої компанії знайшли вихід із ситуації, проте весь час, доки ми шукали рішення, клієнт не отримував прибуток, оскільки його продажі було призупинено.

Зауважу, що процедура реєстрації ТМ – довготривала. Наприклад, в США вона займає 8 місяців. Тож бажано запустити її завчасно.

 3. Не враховувати податкові бази юрисдикцій, де продається товар.

До обов'язкових податків, з якими матимуть справу підприємці, що масштабують бізнес через Amazon, відносяться:

• Sales TAX – податок з продажу, що діє в США. Його розмір залежить від законів кожного штату і може становити від 4 до 10%.
• VAT – податок на додану вартість, що застосовується в країнах ЄС та Великобританії і становить, залежно від юрисдикції, 18-23%.

Дл того, щоб бізнес на Amazon був успішним, його потрібно вести максимально прозоро і зосередитися на побудові бренда та якісного сервісу.