Мільярд етикеток

Багато друкарень продовжують втрачати обсяги продажів, але деякі змогли знайти ніші, в яких попит навіть зростає. Історія про те, як заробляти в умовах невизначеності.

Директор і засновник ТОВ «Виробничо-комерційна фірма «Стар ЛТД» та ПП «Друкарня Стар» з Херсона Євген Пашкін скромно ділиться успіхами: просто стабільно працюють з 90-х ось уже 28 років, є клієнти по всій Україні, виконують замовлення і для зарубіжжя. По суті, постійні клієнти і зростаючі замовлення - це те, про що мріють всі власники бізнесів. У чому ж особливість цієї друкарні?

Продукція: від флаєра до рулону

У далекому 1992 році, коли Євген Пашкін прийшов з армії, його тесть працював у поліграфії і запропонував створити друкарню. Спочатку працювали в орендованих приміщеннях, поступово обростаючи парком устаткування і нарощуючи обсяги виробництва. Потім викупили стару будівлю, докупили сучасніші друкарські машини.

У Херсоні було кілька друкарень, кожна працювала за певним профілем: одна друкувала газети, інша упаковку, третя - етикетку. «Друкарня Стар» амбітно спробувала стати багатопрофільною компанією і випускати найрізноманітнішу друковану продукцію, залучаючи клієнтів з різних сфер та інших регіонів.

Друкували і друкують буклети, флаєри, візитки. Друкують упаковку, включаючи друк на картоні. Поставили крос-лінію друку флексо-етикетки на самоклеючому папері та плівці. «Етикеткою займаються багато хто, ми просто намагаємося тримати ціни в нормальних діапазонах. Для цього зазвичай працюємо на великому обсязі, щоб була нижчою ціна. Краще віддрукувати 2 млн етикеток дешево, ніж дати дорогу ціну і не взяти замовлення», - розповідає про свій підхід Євген Пашкін.

Крім цього, продають папір, картон. «Ми беремо газетний, офсетний папір у великих рулонах, бухтах, розмотуємо на листи, ріжемо на пачки і продаємо в пачках, які купують інші друкарні і рекламні агентства».

Ще одна ніша, яку освоїли, - виробництво кольорового паперу і кольорового картону для школярів.

Світ клієнтів

Близько 70% клієнтів херсонської «Друкарні Стар» - не місцеві підприємці, а великі виробничі та торговельні компанії з Києва, Одеси, Харкова, Миколаєва, Кропивницького.

Серед великих клієнтів - одеська компанія «Продтовари», яка замовляє друк етикетки для консервації, яку потім експортують до Польщі, Ізраїлю та в інші країни. Для відомого виробника пельменів «Левада» друкують і коробки, і етикетку. Вдалося зайти і на фабрику «Ласунка», для неї виготовляють коробки для пельменів.

Кольоровий папір і картон виготовляють під замовника - фірму «Ромакс», відому під ТМ «Рюкзачок».

Продажі та сервіс

«Спочатку я сам бігав, шукав клієнтів. Потім найняв менеджерів, фірма росла, розширялася, тепер головне - не втрачати цих клієнтів», - згадує Євген.

«Найскладніше в бізнесі на поліграфії - не просто знайти клієнта, а утримати його: це означає, задовольнити нового клієнта якістю і ціною, щоб він став постійним замовником», - ділиться Пашкін. Деякі клієнти йдуть з різних причин: спрацював людський фактор, не підійшов менеджер, не встигли виконати замовлення або хтось запропонував ціну дешевше - таких клієнтів намагаються повертати. Поняття «не наш клієнт» тут «не в ходу»: «За клієнта завжди треба боротися», - говорить співробітникам керівник.

В основному знаходять клієнтів через традиційну роботу менеджерів з продажу: обдзвони, пропозиції. Агрегатори, маркетплейси не використовують. Раніше їздили на виставки, там зустрічалися. Зараз намагаються працювати через інтернет, розсилаючи комерційні пропозиції. За 28 років напрацювали свою базу постійних клієнтів.

Звичайно, є свій сайт. Періодично дають оголошення на власних 15 білбордах, які іноді здають в оренду іншим.

Автоматизацію продажів і CRM не впроваджували – Євген Пашкін вважає, що в його бізнесі немає сенсу. Клієнти замовляють різну кількість етикетки в різний час. При цьому статистику ведуть «вручну» і знають, що кольоровий папір, календарі клієнти починають замовляти в січні. Етикетку на консервацію друкують, починаючи з липня по жовтень, поки йде збір врожаю. А восени випускають (друкують) календарі.

Крім того, є свій представник в Одесі, який шукає замовлення для друкарні.

Питання логістики та доставки продукції з розвитком всеукраїнських служб доставки більше не вимагають багато зусиль. В Одесу, де замовлень розміщують багато, раз на тиждень возить продукцію машина партнера.

Криза - привід для розвитку

У друкарнях часто не вистачає хороших кадрів. Проблемніше, ніж раніше, знайти того ж друкаря на машину: молодь не поспішає в робітничі професії. Буває важко знайти дизайнера. Доводиться займатися рекрутингом, вчити молодь.

Після 2014 року друкарня, добре відома на південному сході, втратила клієнтів з Криму, Донецька. Довелося багато працювати для виходу на сусідні регіони.

Відчули на собі падіння виробництва і продажів у клієнтів. «Раніше люди замовляли флаєрів по 50 000 примірників, зараз частіше друкують по 1000-2000. Клієнти економлять на друку, роздають точково», - зазначає Пашкін.

Для друку невеликих тиражів впровадили послугу оперативної поліграфії. А в точці приймання замовлень на території друкарні додали магазинчик канцтоварів.

Криза епохи COVID створила нову нішу: під час карантину почали працювати з однією з київських фірм, яка виготовляє для роздробу антисептики - друкували їм етикетки для продукції, і ця машина працювала мало не в три зміни. Гнучкість - правило будь-якого бізнесу під час кризи.

Плани у «Друкарні Стар» прості: втриматися на плаву. «Поки підтримуємо в робочому стані те обладнання, яке є, намагаємося завантажити замовленнями на повну», - каже підприємець. Попри складнощі, постійних співробітників у «Друкарні Стар» - близько 50 осіб.

Незважаючи на часи, Євген Пашкін налаштований рішуче. Шукає партнерів в інших регіонах з досвідом роботи в поліграфії або рекламному агентстві, щоб створити представництва і розширити ринок збуту. Обіцяє хороші ціни і якість друку. Мільярд етикеток за всі роки роботи вже точно надрукували - досвід є.

Співпраця з Райффайзен Банком Аваль

Євген Пашкін, директор і засновник ТОВ «Виробничо-комерційна фірма «Стар ЛТД» та ПП «Друкарня Стар»:

«Працюємо з вашим банком вже 12 років і співпрацею задоволені. Вибирали ми банк надійний і стабільний, якому можна довіряти. Тому що перейшли сюди несподівано для себе у 2008 році, коли «лопнув» наш тодішній банк.

Нас влаштовує обслуговування рахунку, послуги за бізнес-картою, зручний овердрафт. І кредити ми брали на привабливих умовах, коли знадобилося купити цифрову друкарську машину для оперативної поліграфії. Сподіваємося, що коли економіка відновиться і буде більше замовників, то будемо купувати нове обладнання з співфінансуванням».