Ключі до успіху у продажах агротехніки
Працюючи керівником місцевого відділення одного з банків, Антон Сидоренко навряд чи уявляв, що очолить бізнес з продажу агротехніки, а його фірма доволі успішно конкуруватиме з лідерами ринку. Але сталося саме так. «Агротехніка Миргород» компанія молода, але її засновники вже добре знають, що потрібно для успіху власної справи!
Розпочалось же все у 2011 році, коли до Антона Сидоренко звернувся за порадою один давній клієнт – Микола Пащенко. Він і запропонував заснувати в Миргороді майданчик з продажу сільськогосподарської техніки. Майбутній співзасновник і партнер мав налагоджені контакти з виробником та дистриб’ютором з Луцька, а Сидоренко – відчував попит, знав потенційних клієнтів, адже працював з ними. З цієї синергії все і почалося. Правда, перші три роки працювали «фрилансом», не полишаючи основної діяльності. Коли ж у важкий воєнний 2014 рік банк закрився, Антон Сидоренко і Микола Пащенко вирішили віддати цій справі весь свій час і почали нарощувати обороти.
Товарний асортимент «Агротехніки» – два десятки різноманітних позицій, понад сотня найменувань. Це трактори різних типів, прицепи, преси, агрегати для обробки землі та догляду за рослинами, техніка для внесення добрив, оприскування, техніка для садівництва і навіть твердопаливні котли. З особливостей – комунальна техніка, яку рідко зустрінеш на агромайданчиках. Все це продукція провідних українських виробників, а також польських, шведських, німецьких, італійських. Також продаються витратні матеріали, запасні частини, вузли… Тобто все, що необхідно для експлуатації проданої техніки, ремонту. Все необхідне, нічого зайвого, що залежується і вимиває «оборотку», – ключова засада формування асортиментного ряду.
«Наш бізнес має чіткий сезонний характер, – розповідає Антон Сидоренко. – Ще одне наше вдале рішення – це підбірка груп товарів так, щоб цю сезонність нівелювати. Трактори продаються з осені, після збирання врожаю, до польових робіт навесні. Потім у травні-червні йде сінозаготівельна техніка та запчастини. Далі починаються жнива ранніх культур, за ними заготівля соломи… Все це продовжується до середини серпня. Осінь – традиційно сезон, коли продаються комунальна техніка і витратні матеріали. І не встигаєш відпочити, як починається новий сезон. Коло замикається». Найвагоміші позиції – трактори, косарки, оприскувачі. Останніх минулого року продали понад сотню! Менше продається техніка – більше продаються запчастини, це взаємозалежність.
Майданчик «Агротехніки» знаходиться на краю міста обабіч дороги, якою їздять на Хорол, Полтаву, Харків… Це вже не випадково: продумане розташування – це сама по собі реклама, а ще економія при будівництві і обслуговуванні. Назву компанії можна побачити ще за багато кілометрів до локації – банерна реклама цієї компанії працює не лише на впізнаваність бренда, але й на прямі продажі. Ефективними для агроклієнтів виявились й такі «застарілі» методи, як реклама в місцевих газетах, міських та районних. Спрацювали і більш сучасні: участь у вітчизняних та іноземних виставках, конференціях, реклама в інтернеті, створення якісного сайту та його просування…
Дієвість маркетингових каналів відслідковується: в різних джерелах інформації розміщуються контакти різних менеджерів. Крім того, клієнтів опитують під час контакту. Звісно, як і в більшості видів малого бізнесу, сарафанне радіо – то найкращий продавець. Різноманітність маркетингових каналів – це один з ключів до успіху. Завдяки їм клієнти «Агротехніки Миргород» є в радіусі 250 кілометрів!
Конкуренція на ринку агротехніки – дуже відчутна. Ринок настільки заповнений, що здається, виходити новим гравцям на нього вже немає сенсу. Крім офіційних дилерів, інтернет-магазинів, є і такі великі мережі, як «Техноторг», «Укрзапчастина». Вони мають мережу майданчиків по Україні, в тому числі і недалеко від «Агротехніки». Це для компанії значний виклик. Доводиться адаптуватися, коригувати асортимент і цінову політику.
«Сьогодні будь-який фермер чи керівник агрокомпанії може за п’ять хвилин пошуку в інтернеті знайти десятки пропозицій, а ще за десять порівняти ціни. Будь-який асортимент, будь-який регіон… Звісно, що ми також постійно моніторимо пропозиції наших конкурентів, їхній асортимент і активність. Реагуємо на це, проводимо якісь «контрзаходи». Трактор – не пачка чаю, примотку до нього не зробиш. І націнки на товар дуже незначні, наближені до Європи, демпінгувати немає за рахунок чого. Даємо знижки на супутні товари, безкоштовне обслуговування, проводимо акції. Інколи допомагають виробники, надають якісь особливі умови. Бувають фінальні розпродажі», – ділиться Антон Сидоренко.
Отже, бути в курсі того, що роблять конкуренти, і вчасно реагувати – це ще одна умова успішної діяльності.
Микола Пащенко, директор «Агротехніка Миргород», вважає, що конкурентна перевага їхнього бізнесу в оперативності та індивідуальній роботі. Менеджер великої компанії, який працює на потік, буде приділяти стільки уваги і турботи лише окремим «найдорожчим» клієнтам, а не пересічним. Ми – невеликий бізнес, завдяки чому більш мобільні, ніж великі салони та дилери. Ми можемо зробити «на вчора», а великі салони – ні.
Ставлення до клієнтів – це ще один ключик від скриньки з успіхом компанії, а також її особлива риса. Вона проявляється навіть на етапі продажів – менеджери не обдзвонюють потенційних клієнтів, а сідають в автівки і об’їжджають господарства та агрокомпанії. Займаються цією роботою і керівники, вони вважають, що у власному бізнесі «брудної» роботи не буває. Мотивація відіграє чи не найважливішу роль у кожному бізнесі. І хто, як не його очільники, наймотивованіші люди? «Ми вкладаємо у роботу душу», – говорять обидва засновники. Серед клієнтів є й такі, якими може пишатися будь-яка компанія: найбільші агрохолдинги країни «Кернел», «Астарта».
Багато спілкування, розуміння клієнта допомагають продати. А постпродажний сервіс – його втримати і зробити постійним. Працівники супроводжують клієнта від перших моментів користування технікою до того періоду, коли клієнт перестає відчувати в цьому потребу. Подальші контакти – нерідко це додаткові продажі «аксесуарів», дрібний ремонт, налагодження якихось опцій, організація процесу гарантійного ремонту, якщо відбулося щось відчутне. До речі, «Агротехніка Миргород» налічує усього п’ять працівників. Але при гарно налагодженій роботі цього вистачає. Все перелічене сприяє тому, що фермери «передають» з рук у руки контакти компанії. Якщо в селі з’явився якийсь новий трактор чи косарка, то є значна вірогідність, що й інші виробники з околиць згодом приїдуть за таким самим.
Динаміка зростання продажів в компанії була стабільна до 2019 року, але цього року вона зупинилася, особливо в сегменті техніки, яка орієнтована на малого фермера. Одна з причин – цьогоріч аграрії дуже пізно почали реалізовувати залишки урожаю. Друга – політична. Проте засновники мають надію, що це явище тимчасове і відкладений попит скоро реалізується. Хотіли б вони і розширювати географію, відкривати нові майданчики з продажу техніки. Але поки що взяли певну паузу і вирішили розвивати компанію органічно. «Ми будемо розвиватися, бо маємо азарт у бізнесі. Ми ним живемо, він надихає, результати – стимулюють чи засмучують, але наша справа робить наше життя повним і цікавим!» – підсумовують розмову засновники.
Співпраця з Райффайзен Банком Аваль
«Ми з самого початку обрали саме цей банк. Скажу як колишній банкір, це на сьогодні один з найкращих банків для бізнесу – і за лінійкою продуктів, і за комфортом. Ми маємо і ФОП, і ТОВ. Користуємося розрахунково-касовим обслуговуванням, овердрафтом. Він нас виручає в сезонні проміжки. Крім того, бувають такі умови з постачальниками, коли необхідна 100%-ва передплата, але клієнт з нами ще не розрахувався. Або завдяки овердрафту ми нашим хорошим клієнтам можемо надати невелику відстрочку. На ФОПах, за якими ведеться роздрібна торгівля, користуємося POS-терміналами. А у партнера банку – страхової компанії «Уніка» – страхуємо нашу техніку», – ділиться позитивним досвідом співпраці засновник ТОВ «Агротехніка Миргород» Антон Сидоренко.
