Інновації в агрофінансуванні
Процес взаємодії аграріїв з банками спрощується, вважає керівник корпоративних проектів і партнерства Райффайзен Банку Аваль Микола Волков. У новому сезоні до традиційної пари «клієнт-банк» може додатися третій, але не зайвий: спеціалізована платформа або партнер-постачальник.
Раніше кредитування в Україні базувалося на тому, що одні хотіли отримати гроші, другі виставляли для цього якісь вимоги. І нерідко на якомусь етапі, втрачаючи час, клієнт розумів, що не підходить під ці вимоги, і отримував негативний досвід. ІТ активно прийшло в агросектор, і компанії-постачальники, фінансові партнери намагаються знайти нові бізнес-моделі взаємодії з невеликим фермером. Нові механізми допомагають змінювати ситуацію, і клієнтові вже авансом пропонуються рішення, ґрунтуючись на його роді діяльності, особливостях бізнесу та можливостях. При цьому ймовірність негативного сценарію для нього знижується до рівня об'єктивного: якщо у компанії відверто погане досьє, високі ризики, погана кредитна історія - пояснює тренди Микола Волков.
Одним з яскравих кейсів, за словами співрозмовника, можна назвати компанію Ukravit, яка в цьому сезоні вийшла на ринок з інноваційною системою продажів. Це вітчизняна компанія, яка займається засобами захисту рослин. Раніше вона продавала свою продукцію через дистриб'ютора, потім вирішила безпосередньо працювати з невеликими компаніями і фермерами. Новизна ж моделі полягає в тому, що Ukravit пропонує унікальне пакетне рішення: не тільки посівний матеріал і засоби захисту рослин, але й можливість відразу ж отримати під них кредит, більш того - під безпрецедентні 0,01%.
На зустрічі з потенційним клієнтом менеджер компанії не тільки розповідає про переваги продукції, але й пропонує цікаві умови щодо фінансування, а також допомогу в ухваленні рішення про видачу кредиту. Тобто - вирішує проблему клієнта в комплексі. Через електронні майданчики Agro Application або UKRAVIT Fіnance менеджер прямо на місці перевіряє інформацію про компанію та направляє запит в банк. Банк отримує не просто запит, а ще й стандартизований мінімальний висновок, тому може оперативно дати відповідь, чи здійснить кредитування. Піонерами такого формату в Україні вже стали п'ять банків, Райффайзен Банк Аваль серед них лідирує за кількістю поданих заявок і підписаних договорів з аграріями.
Політика держави щодо доступності всіх реєстрів призводить до того, що компанії, які вміють правильно систематизувати і використовувати ці дані, матимуть перевагу перед іншими гравцями на будь-якому ринку.
Друге рішення, яке швидко розвивається і відчутно допоможе сільгоспвиробникам в пошуку фінансування, називається AgriAnalytica. Ця платформа була створена, щоб допомогти невеликим фермерам і агрогосподарствам отримати доступ до ресурсів. Розробники пішли не шляхом «фінансового маркетплейса», а сервісу під клієнта. Коли аграрій реєструється у них в базі, він отримує вибір - доступ до різних банків і партнерів. Застосувавши низку фільтрів і відсортувавши тих, хто не підходить йому або кому не підходить він за низкою критеріїв, користувач вибирає один або кілька банків. І подає йому заявку на послугу. Наприклад, кредит на поповнення оборотних коштів. Ця заявка одразу ж приходить на пошту менеджера обраного банку, яку він оперативно і дистанційно розглядає. Якщо перший банк відмовляє, позичальник може отримати позитивне рішення другого, третього - з більш гнучкою політикою.
Окрім «фінансового аукціону» клієнт також має можливість отримати від ресурсу широку консультаційну підтримку. Наприклад, за програмою державних компенсацій. Або компенсація вартості процентної ставки, компенсація вартості посівних матеріалів для фермерів та багато інших... Адже часто документи і програми авторства Мінагрополітики настільки важко і «взагалішно» прописані, що без сторонньої допомоги підприємцю розібратися вкрай складно. AgriAnalytica взяла на себе завдання доносити цю інформацію просто і докладно, що дозволяло клієнтам не допустити помилок, неправильної подачі документів і в результаті - відмов. До речі, крім офлайн-центру фінансової підтримки, творці AgriAnalytica запустили і «реальні» майданчики у всіх регіонах України. Їх співробітники на місцях консультують клієнтів, допомагають їм заводити дані про себе в систему. Про успішність проекту говорить база в майже 7,5 тис. клієнтів.
«Поява у відкритому доступі електронних реєстрів і системних проектів, що оперують зведеними даними, дуже прискорили і полегшили систему прийняття рішень у фінансовому секторі. Раніше клієнт приходив у банк, його співробітники кілька днів вивчали інформацію про компанію, іноді слідувала відмова. Тобто клієнт втрачав час, нерви і гроші. За цією схемою клієнт протягом одного дня розуміє результат, і якщо він негативний - шукає інші канали фінансування. З іншого боку, зростаюча конкуренція серед виробників посівних матеріалів, добрив, ЗЗР, всіх видів техніки і обладнання стимулює їх шукати нові підходи і рішення, цікаві для клієнта. Кобрендингові рішення, інтеграція, комбіновані продукти - це той тренд, зародження якого ми спостерігаємо вже зараз», - резюмує керівник корпоративних проектів і партнерства Райффайзен Банку Аваль Микола Волков.
