Іграшковий ексклюзив. Ялинкові прикраси зі Стрия - хіт у США
Ялинкові прикраси, розписані стрийськими художницями, як ексклюзивний товар продаються в Америці. Українці ж можуть придбати ці оригінальні вироби в «Епіцентрі» та деяких інших супермаркетах. Підприємство «МІ І МЗС», котре їх виготовляє, саме святкує 20-річчя з часу свого заснування. Як компанії вдалося так довго протриматися на конкурентному ринку і досягти визнання – розповів її очільник Ігор Гула.
Підприємство з виробництва ялинкових прикрас «МІ І МЗС», розташоване в м. Стрию Львівської області, було засновано в 2000 році. Майбутній підприємець Ігор Гула посідав одну з керівних посад на відомому колись Стрийському склозаводі, а після його розпаду зумів зберегти частину колективу художників і завантажити їх новою роботою – розписуванням іграшок. Бізнес починався з маленького помешкання, в якому працювало п’ять художників. Наразі компанія має власний цех, склад, офіс і колектив із 23-х майстринь та низки спеціалістів допоміжних професій, менеджерів з продажу, логістів тощо.
Спеціалізація виробництва – оздоблення іграшок. Тут не видувають кульок із скляних заготовок, адже це дуже специфічна робота, і майстрів подібного профілю в Україні мало. Навчатись цієї професії люди не поспішають, бо оплата праці залежить він кількості виготовленого продукту, а до достойного заробітку – тривалий шлях набуття досвіду. У початківців виходить багато браку, оскільки скляна кулька створюється єдиним видихом повітря, і «дублів» чи виправлення помилок у цій справі немає, констатує Ігор Гула. До речі, кадрова проблема стосується також художників, але спеціалістів цього фаху більше, і деякі здібні студенти-практиканти охоче залишаються працювати на підприємстві.
Отже, компанія закуповує прозорі скляні заготовки. Такий товар виробляють і в Україні, і за кордоном, але віднедавна стає вигідніше купувати кульки в Польщі через високу вартість вітчизняних. Напівфабрикати проходять на підприємстві металізацію, фарбування. Далі – етап створення додаткової цінності, а саме – малювання. «Ми виділяємося з-поміж інших саме тим, що виготовляємо виріб ручної роботи, якого не зробить більше ніхто. Компанія має своїх дизайнерів-розробників, які створюють ескізи, колекції. Вони ж працюють із замовниками, створюючи варіанти макетів за їхнім замовленням. Погоджені макети стають основою для роботи художників», – розповідає пан Ігор про процес роботи. Деякі малюнки настільки складні, що художник може створити лише 2-3 іграшки за день. Але досвідчені майстри, які працюють понад 10 років, за день розписують близько 20 виробів середнього рівня складності.
Від самого початку діяльності керівник визначився з сегментом продукції і не відходить від обраного шляху. Іграшки, що виготовляє компанія, належать до цінової категорій «середня+», деякі до «вищої». Гуртова вартість за одиницю продукції – від 50 до 250 грн. Така ціна виправдана, адже кожна прикраса – це авторська ручна робота. Звісно, що пересічний покупець часто обирає не естетику, а ціну, віддаючи перевагу дешевим китайським виробам. «Йти у дешевий сегмент неперспективно і невигідно. У ньому працює кілька великих фабрик, зо два десятки дрібних виробників, схожу продукцію масово завозять з Китаю. З деякими колегами по ринку ми навіть співпрацюємо: комусь я передаю замовлення з категорії «дешеві іграшки», а хтось, навпаки, віддає важкі художні замовлення мені».
Творчий доробок компанії колосальний – близько 2000 різних малюнків. А з тими, що перестали бути актуальними і вийшли з виробництва, ще більше. Тематика, звісно, пов’язана зі символом року, з класичними атрибутами свята, квітами, птахами, казковими персонажами, окремий напрямок – релігійний сюжет. Є багато пейзажів американських та європейських міст. Цікавим і складним було замовлення іграшок-репродукцій виробів Фаберже для замовника із США – це велика колекція виробів (кульок, скляних та дерев’яних яєць), копій відомих шедеврів та стилізованих репродукцій.
За рік компанія виготовляє до 100 000 штук іграшок, серед них і дерев’яні вироби. Розпис по дереву – ще один з напрямів роботи. Художники розмальовують фігурки та іграшки новорічної, різдвяної, великодньої тематики, ангеликів та інших персонажів. Якість виробів контролюється на кожному етапі. Спершу – приймання напівфабриката в цеху, потім – художником під час роботи, потім – контролером в цеху, далі на етапі обрізання, запаковування і останній – на пакуванні партії. Бо якщо ти один раз зробиш щось не так, даси брак – тобі перестануть довіряти, твоя репутація буде втрачена, підкреслює співрозмовник.
Тривалий час компанія збувала свою продукцію через такі мережі, як «Караван», «Сільпо», «Новус», низку локальних мереж. Найважче було зайти в першу, інші ж бачили якість продукції і активні продажі і, на диво, досить легко впускали виробника на свій прилавок. За словами Ігоря Гули, кошти, які доводилося витрачати на реалізацію, спершу були майже символічними, тому майже десять років цей напрямок збуту превалював. Згодом від роботи з більшістю мереж довелося відмовитись через їхнє зростаюче бажання знімати оплату за будь-що. Не приваблював також тривалий термін постоплати, адже це заморожування обігових коштів. Крім того, кілька мереж збанкрутували в період кризи, звісно ж, не розплатившись з постачальниками. Тепер«МІ І МЗС» продає іграшки переважно в «Епіцентрі», це основний і надійний клієнт. Географія продажів – вся Україна, міста-лідери – це Київ, Дніпро, Харків, Одеса, Львів. Є дрібні точки продажів, зокрема і в Стрию. Виконує компанія і невеликі приватні замовлення для місцевого бізнесу, страхових компаній, банків. Вони замовляють на подарунки своїм працівникам, ключовим клієнтам, але не масово, адже вартість ручної роботи значно вища від наклейки чи друку.
До війни компанія дуже активно збувала свою продукцію в Росію, на такий експорт йшло до 60% обсягу виробництва. За зрозумілих причин від цього каналу збуту довелось відмовитися. Всі сили відділу продажів були спрямовані на пошуки альтернативи. Методами холодних продажів, листування з дистриб’юторами відповідних категорій товарів в інших країнах заміну було знайдено, і дуже вдало. Новий основний клієнт – дистриб’ютор в США, він замовляє 70% від загального валу продукції. Працювати над його замовленнями компанія починає з грудня попереднього року і аж до початку осені року святкового. Робота не проста: складні малюнки, ексклюзив. Продаються українські іграшки по всій Америці. Сам дистриб’ютор забезпечує доволі широку рекламу продукції. Це замовлення допомагає вирішити типову проблему сезонного бізнесу – величезні розриви у завантаженні виробництва та у платежах. Саме тому багато компаній не можуть утримувати постійний штат і щосезону відбирають робітників на певний період. За таких умов втримати високоякісних фахівців було б майже не можливо, а відповідно, і втриматися у своєму сегменті.
Збут за кордон відбувається різними каналами: невеликі партії дорогих товарів відправляють авіа, а от у США контейнер заздалегідь висилають морським транспортом. Шукає Ігор Гула і шляхів до Європи. Шукають дистриб’юторів, надсилають пробні партії. Ящики ялинкових прикрас нещодавно відправлено до Німеччини, Польщі, Бельгії. Але, правду кажучи, там радше надають перевагу великим партіям дешевого і посереднього товару, а не невеликим – ручної роботи, вартісним.
Продавати через сайт, інтернет-магазини, рекламувати в мережі таку продукцію Ігор Гула не бачить сенсу. Спроба була, але за короткий час керівник компанії помітив специфічну форму визнання: продукцію фабрики почали підробляти китайці. Тому фотографування виробів цьому бізнесу шкодить. Один-єдиний рекламний канал, який використовують у «МІ І МЗС» – це участь у різних галузевих виставках. Їхня мета – по-перше, пошук гуртових клієнтів, а по-друге – показати новинки постійним або ж потенційним клієнтам.
Одним із найважливіших факторів свого успіху співрозмовник вважає колектив. Тому турбується про атмосферу на роботі, організовує спільні свята, спільний відпочинок. Фінансову мотивацію безпосередньо прив’язує не лише до складності/кількості робіт, але й до кількості років, які людина відпрацювала в компанії. Мабуть тому на підприємстві більшість працівників мають стаж понад 10 років…
«МІ І МЗС», як і будь-яка інша компанія-довгожитель, пройшла разом з нашою країною не одну кризу. Звісно, у неї не раз були злети і падіння. «Якщо відбуваються кризи, бізнес не може лишитися осторонь, він є учасником цих процесів. Але потрібно навчитися сприймати їх як економічні умови, характерні для нашої країни. Не опускати рук, а шукати можливості, – узагальнює свій досвід підприємець. – Після кожного падіння обов’язково настане злет. Дуже важливо мати гарних партнерів, які можуть підтримати, допомогти у потрібний момент. Важливо це робити шляхом взаємодопомоги: ти – мені, я – тобі. І треба бути послідовним у своїй діяльності. Не можна хапатися то за одне, то за інше, бо в жодному не буде успіху. Постійна робота в одному напрямку зрештою дає результат. Підприємець має думати над тим, як зробити свій продукт кращим, виробництво – раціональним і економним, штат – постійним, якість – стабільною. Ці прості речі допомагають створити конкурентний бізнес».
На новий, 2020 рік у Ігоря Гули є побажання українському бізнесу: «Головне бажаю стабільності, це те, чого найбільше бракує нашій країні, щоб ми нарешті досягли цього моменту. Хай ваш рік буде прогнозованим!».
Райффайзен Банк Аваль – постійний фінансовий партнер компанії вже понад 10 років. До цього кроку мене підштовхнули відгуки бізнес-партнерів, до думок яких я прислухаюся. Розрахункові рахунки, експортно-імпортні операції, кредитування – ключові продукти, які використовує компанія. За кредитні кошти придбано автомобіль для бізнесу, постійно поповнюються обігові кошти, в нагоді і овердрафт. Це допомагає закрити розриви між платежами ключових клієнтів.
