Гроші під музику. Історія успіху «інструментального» бізнесу

Компанія «Алегро-Мюзік» ще трохи, і подолає 20-річний рубіж. Вона - один з п'яти найбільших дистриб'юторів музичних інструментів в країні, а в майбутньому, можливо, і їх виробник. Засновник, Євген Устинов, розповів, як підліткове хобі стало справою всього його життя.

У дитинстві, як і кожен третій із нас, Євген ходив до музичної школи, мріяв виступати на сцені. Грав на барабанах - що вже не так типово. Коли підріс, пробував заробляти діджеєм на весіллях, вечірках, організував дискотеку... Всі ці спроби виявилися не дарма - починаючий підприємець «намацав» ринок, на якому є попит.

«Кожен барабанщик хотів мати кращі барабани, а тоді був дефіцит, працювали буквально пару магазинів, в яких установки коштували від 600 доларів. Тоді я мріяв про Premier. Це були шалені гроші, тому користувався попитом товар б/у, - згадує Євген. - З цього і починали. Ми з другом організували фірму і стали дилером одного з дистриб'юторів музичних інструментів. Стартували з нуля, грошей у нас, по суті, не було, тому домовилися з постачальником про роботу під конкретного покупця, під замовлення. У нас була ефективна, як на той час, бізнес-схема: працювали як мобільний відділ продажів. Не було свого складу, товарних запасів, лише офіс на 12 метрів. Зарплат теж не було - винагорода залежало від реальних продажів. А відповідно, видаткова частина була мінімальною».

В епоху «доінтернету» продажі здійснювалися за допомоги оголошень в газетах, на стовпах і завдяки «барабанному радіо» серед своєї музичної тусовки. І справа пішла.

Втім, улюблені Євгеном барабани відійшли на задній план - це не такий масовий товар. На той час основою асортименту стали синтезатори і гітари. Скрипки та інші «шляхетні» товари додалися набагато пізніше. Конкурували скоріше не з музичними магазинами, а з людьми, які приватно продавали інструменти, нерідко - свої. Партнер з бізнесу вийшов, і Євген продовжував розвивати його сам.

Через два десятиліття цей вид бізнесу влаштований вже зовсім по-іншому. Ринок розвинувся, конкуренція жорстка, хорошу апаратуру та інструменти можна купити в офіційному магазині за адекватною ціною. Через інтернет-майданчики, на зразок «Аліекспресс», можна замовити товари з-за кордону, як і купити не нові з рук без проблем можна через OLX, ФБ та інші ресурси. Як же компанії вдалося встояти, більш того – стати успішною в нових реаліях?

Рецепт, каже Євген Устинов, - бути «в струмені» - стежити за змінами, адаптуватися, пропонувати споживачеві те, що йому потрібно.

Наразі у «Алегро-Мюзік» тридцять співробітників, є повноцінний офіс, два магазини: в Києві і Одесі. Працює спеціалізований інтернет-магазин музичних інструментів, який спочатку планувався як комунікаційний майданчик для людей, що захоплюються музикою.

Підприємець диверсифікував бізнес і виділив три напрямки. Основне щодо прибутку, але й найскладніше, - це дистрибуція. Фірма займається власним імпортом, потім продає товар оптом іншим музичним магазинам.

Згідно з дослідженням «Алегро-Мюзік», яке проводилося у 2017 році, в Україні працюють 140 магазинів, спеціалізованих на музичних інструментах. З них близько 25 - це магазини дистриб'юторських компаній, які самі є імпортерами і в основному продають свій же товар. І залишається 115 магазинів, які працюють з усіма дистриб'юторами. Якісних онлайн-майданчиків усього до десятка. Це дуже мало. При цьому дистриб'юторів, які можуть закрити весь потрібний асортимент товарів, 7-8 компаній. А це - багато. В результаті згадані магазини намагаються працювати з усіма по потроху, шукати, де вигідніше, брати у тих, хто демпінгує. І виходить, що жодному з дистриб'юторів такі умови не підходять, і вони змушені йти в роздрібну торгівлю.

«Алегро-Мюзік» не виняток, другий напрямок діяльності компанії - свій власний роздріб, де основний наголос робиться на е-commers (сайт www.Музикант.укр). На сайті продається товар і свій, і чужий, принцип роботи - як у «Розетки». Доставка здійснюється вже традиційними способами - «Новою Поштою», кур'єрами по Києву, «Укрпоштою».

Онлайн- і офлайн-продажі натепер становлять приблизно 50 на 50 з очевидною щорічною динамікою зростання першого.

Збут у компанії ведеться і альтернативними методами. Найефективніший канал, каже Євген, це «Розетка»: «Вони з нами працюють як офіційний дилер, викуповують товар на себе для своїх клієнтів. Також використовуємо їхній функціонал маркет-плейсу. Працюємо і з іншими маркет-плейсами - з тим же PromUA, куди «вивантажуємо» свої товари, свої ціни. Замовлення через соціальні мережі приходять, але поки що не можна назвати їх суттєвими. На мій погляд, це більше для іміджу».

Інстаграм - цікавий соціальний ресурс, але також скоріше для підтримки комунікацій. YouTube - канал у компанії теж є, але, вважає підприємець, це дуже витратний інструмент. Для того щоб він працював, потрібне якісне відео, зроблене профі, а не на телефон. Стандартна контекстна і банерна реклама працює, е-майл розсилки пішли в минуле. Основний покупець - музикант-любитель, тому що професіонал купує десь за кордоном, щось дороге і «під себе».

«Ще одне рішення - шукаємо нові ринки збуту. Приміром, мережа супермаркетів побутової техніки може продавати наш напрямок товарів, наприклад, акустичні системи та навушники і мікрофони, аудіообладнання... Магазин за інтересами, магазин подарунків або навіть дитячих іграшок - продавати укулеле, адже цей інструмент купують і дорослим, і дітям», - ділиться планами підприємець.

Сильна сторона компанії, яка допомагає виділитися серед конкурентів, - асортимент. Наприклад, по маловідомому для рядового українця інструменту укулеле (гавайська чотириструнна гітара) «Алегро-Мюзік» лідирує на ринку. «Ми представляємо тільки ексклюзивні бренди, тобто ми є «першими руками» в Україні, - говорить Євген. - Якщо постачальник каже, що «ми будемо продавати і вам, і їм, і тим», - ми на такі контракти не підписуємося. Беремо новий, невідомий нікому в Україні бренд і починаємо його розкручувати. Це складно, це робота «в довгу».

Третє - досить новий, але перспективний напрямок діяльності компанії - виробництво активних акустичних систем з акумуляторами, які можуть працювати автономно. Євген знайшов у Китаї підрядників, які виробляють відповідні пристрої, взяв їх базовий варіант, вніс деякі конструктивні зміни, інші параметри, кращі комплектуючі. Таким чином з'явився унікальний продукт, який «Алегро-Мюзік» випускає під своєю зареєстрованою торговою маркою Maximum Acoustics. Але на акустиці плани не обмежуються - у підприємця багато інших ідей щодо власної продукції, частину з яких він збирається реалізувати незабаром. У тому числі мова йде й про виробництво власних музичних інструментів.

«Щоб бути успішним, потрібно вірити в свою справу. Не боятися нічого і просто робити те, що ти любиш. Не кидати на півдорозі, стикаючись із труднощами. Може, будуть заважати якісь чинники: ситуація в країні, економічна криза, конкуренція - виходячи з них, потрібно коригувати стратегію, змінювати напрямок, бути гнучким... Але розгортатися на 180 градусів - ні. Потрібно бити в одну точку, і ви проб'єте стіну».

Євген Устинов, директор «Алегро-Мюзік»

Дуже важливий фактор, що впливає на ефективність компанії, - коливання курсу валют. Адже поки що в асортименті тільки імпортні інструменти, їхні ціни прив'язані або до долара, або до євро. В Україні, до речі, є й місцеві виробники музичних інструментів - «Вудсток» і «Юніверсал-гітар». Роблять хороші електрогітари, але переважно на закордонний ринок. А Star Sticks виробляє якісні барабанні палички.

Сезонність - також фактор, який не замінити не виходить. Наприклад, класичні гітари, скрипки, акордеони добре йдуть на початку сезону, коли діти йдуть до школи, це вересень-жовтень. Взимку є відмінні скрипки за хорошою ціною, але вони нікому не потрібні.

Існує думка, що кризи на товари для хобі не впливають. Євген Устинов з цим частково згоден: «Так, це те, від чого ви відмовитеся в останню чергу. Але ви почнете шукати, де дешевше, брати б/у, орендувати... У нас наразі інша проблема: потенційний покупець - інтелігенція - їде з країни, емігрує. У конкурентів така ж ситуація, у них також переповнені склади і вони теж не знають, що з цим робити. Але всі ми переживемо цей період. Музичний бізнес цікавий тим, що він буде завжди. Тут немає якихось супердоходів або суперприбутків, але ця музика буде тривати вічно»...

Щоб там не було, але погляд в майбутнє у підприємця досить оптимістичний: через 10 років він бачить свій бізнес як спеціалізований інтернет-супермаркет музичних інструментів №1 в Україні. І, можливо, як один з провідних в країні виробників.

Партнерство з банком

«Ми обслуговуємося в Райффайзен Банку Аваль. За багато років роботи переконалися, що це банк, який найзручніший для малого бізнесу. Наша компанія користується майже всіма послугами. Кредитуванням - для закупівлі товарів. Овердрафт, кредит на поповнення оборотних коштів - продукти, які допомагають в поточній діяльності. Нещодавно у нас був касовий розрив, коли ми переїжджали в новий офіс в кінці грудня і нам знадобилася фінансова допомога. Це була кредитна лінія. Вона виручала і при спаді продажів: ми змогли нормалізувати ситуацію з нашими постачальниками. Довші кредитні кошти ми використовуємо переважно для розвитку своєї торгової марки. Це те, що допомагає нам реально виводити продукцію на ринок.

Коли ти сам займаєшся виробництвом, сам створюєш продукт, тобі потрібно закупити комплектуючі та матеріали, оплатити роботу, доставку, думати про просування. Але своя марка продукції - це більш перспективно, адже тоді ти диктуєш свої умови ринку. І в цьому нам допомагає Райффайзен Банк Аваль».