Фулфілмент для e-commerce і не тільки
Якщо бізнес динамічно нарощує оберти торгівлі, час замислитися про передачу на аутсорсинг комплексу робіт із обробки та доставки замовлень.
Ринок e-commerce в Україні стрімко зростав останні три роки – на 30% за рік – і на сьогодні досяг обсягу 100-104 млрд грн. Перед малим та середнім бізнесом, що торгує товарами від дрібних до габаритних, постали нові виклики. Невеликі, як правило, сімейні компанії, які мали офлайнову точку продажів чи мережу, масово переходять на онлайн-торгівлю. Для розвитку і нарощування масштабів бізнесу модель пакування замовлень «у гаражі», квартирі чи невеликому складі при магазині вже не діє. Втрачається забагато часу, до того ж в пікові дні замовлень спакувати та відправити їх вже не вистачає власник рук.
Враховуючи реалії, що змінилися в тому числі і через коронакризу та локдауни, набуває все більшої актуальності послуга фулфілменту – виконання всього комплексу робіт з обробки та доставки замовлень на аутсорсингу: приймання, зберігання товарів, комплектації замовлень та доставки. У розвинених країнах на фулфілмент припадає 18-25% грошового обігу ринку роздрібної торгівлі, тоді як в Україні цей показник натепер, за оптимістичними оцінками, тільки 9-10%. Отже, ринок продовжує формуватися – з’являється все більше компаній, які пропонують клієнтам повний комплекс операцій, починаючи від моменту оформлення покупцем замовлення на сайті і до моменту отримання ним посилки та її оплати. Нині цю послугу пропонують кілька крупних гравців і кілька десятків невеликих компаній.
Для кого вигідний фулфілмент
У яких випадках компаніям вигідно придбати повний комплекс фулфілмент-послуги чи певні її етапи? Над цим варто замислитися підприємцям, які відкривають інтернет-магазин з нуля, або компаніям у торгівлі, які мали невеличкий магазин або невеличку мережу і зараз переорієнтуються на онлайн-торгівлю. Зазвичай компанії, у яких не більше 10-20 відправлень на день, не замислюються про передачу роботи з доставкою замовлень на аутсорсинг, а обробляють замовлення власними силами. Але все може стрімко змінюватися. Коли інтернет-магазин успішно розвивається, обсяги замовлень можуть збільшуватися вдвічі щокварталу. І одразу постає як питання площі для розширення складу, так і найму на склад окремої людини з фіксованою зарплатою, яка буде впорядковувати товар і працювати з ним. До того ж чим більше найменувань стає в асортиментній лінійці, тим гостріше постає питання про хоча б мінімальне упорядкування електронної бази товарів та постійну роботу з нею. Власникові бізнесу у торгівлі варто врахувати, що займаючись зібранням та відправкою замовлень самостійно, він не уникне певних витрат. А саме – на обслуговування і апгрейд програмного забезпечення (робота програмістів, купівля оновлень тощо), на амортизацію складського і комп’ютерного обладнання, на пакувальні та інші витратні матеріали.
Після передачі фулфілменту на аутсорсинг у співробітників компаній звільнилося 70% часу, розповів представник крупного гравця ринку фулфілменту, який працює як з великими підприємствами, так і з малим та середнім бізнесом. Нині 70% клієнтів, що замовляють цю послугу у компанії, – це малий та середній бізнес. «Ми проводили опитування клієнтів, і вони розповідали, що завдяки часу, що звільнився від механічної роботи зі збирання та пакування замовлень, вдалося, наприклад, розширити асортимент з 5 до 200 найменувань. Інший приклад – замовник спрямував більше зусиль на маркетинг, краще пізнав своїх споживачів та підняв продажі утричі», – розповідає представник фулфілмент-оператора, який попросив нас залишитися інкогніто. Важливий момент – обробка замовлень у пікові періоди, як, наприклад, «чорна п’ятниця», передноворічний період або акційні знижки. Якщо зазвичай у компанії 10-20 замовлень на день, то в певні дні їх може бути 300, і магазин власними силами не встигає їх обробити, а значить – втрачає довіру клієнтів.
Друга важлива перевага фулфілменту – бізнес може перевести частину своїх фіксованих витрат у змінні. У випадку оренди або купівлі додаткових складських площ компанія фінансує всю вартість складу, незалежно від того, завантажені площі повністю чи на 20%. Принцип фулфілменту: нема замовлень – нема витрат. Клієнт сплачує лише за здійснене відправлення, розрахунок вартості послуги відбувається щоденно. Це вирішує і проблему пікових періодів замовлень, коли площа складу потрібна велика, але на короткий період кілька разів на рік.
Як формується ціна послуги
Переходити на фулфілмент вигідно, якщо вартість цієї послуги у вартості товару нижча, ніж при роботі із замовленнями самостійно. Наприклад, 4-5% проти 6-8%, якщо магазин займається збиранням замовлень власними силами. Вартість обробки одиниці товару вагою не більше 0,5 кг – 12-14 грн, розповідає представник фулфілмент-оператора. Якщо це дрібний та легкий товар, то застосовується індивідуальний перерахунок, у такому випадку ціна може бути близько 4-8 грн. Ціноутворення залежить від параметрів товару, які впливають на час та складність його обробки – вага, чи є серійні номери, чи їх немає, чи є терміни придатності. На те, щоб зібрати просте замовлення, витрачається значно менше часу, ніж сформувати габаритну посилку – наприклад, меблеву шафу. Але у вартості товару відсоток буде залишатися постійним – ті самі 3-4%.
Як перейти на фулфілмент
Перехід на фулфілмент для невеликої компанії може відбутися від 7 днів (з моменту початку переговорів до старту операцій) до максимум місяця. Чи затягнеться цей процес довше, залежить від усього комплексу факторів, який треба врахувати під час укладання договору. Зокрема, для того щоб сформувати ціну послуг і надати клієнту комерційну пропозицію, фулфілмент-оператор спочатку з’ясовує всю інформацію про товар. Важливо, скільки найменувань товару планується відправляти, на якому етапі ланцюга він передається на фулфілмент, чиїм транспортом та інші нюанси. З клієнтами невеликого масштабу зазвичай процес узгодження проходить просто і швидко, на відміну від великих компаній, у яких в прайсі необхідно врахувати 20-28 ліній, ціноутворення за якими різне, розповідає представник фулфілмент-оператора. Після підписання сторонами договору має пройти інтеграція їхніх IT-систем. Дрібні компанії іноді йдуть найпростішим шляхом – надсилають файл із замовленнями, який оператор завантажує у свою систему.
Окремо в договорі має буде прописаний алгоритм дій сторін у випадках повернення товару. У фулфілмент-операторів ця процедура вже відпрацьована і прописана покроково, адже повернення – неминучий аспект роботи будь-якої торгової компанії. Якщо пошкодження товару відбувається з вини оператора фулфілменту, він має повернути вартість товару.
З харчовими продуктами, які потребують особливих температурних умов зберігання або параметрів вологості, працюють далеко не всі фулфілмент-компанії. Більшість працює тільки з товарами, яким підходять умови складів загального зберігання з постійною температурою близько 18-20°С.
Варто врахувати, що сегмент дропшипінгу (прямої поставки клієнту зі складу продавця) має свою специфіку та своїх гравців, які вибудовують схему роботи з її урахуванням. Найбільші ж гравці ринку фулфілменту обережно придивляються до цієї більш ризикованої моделі, в ході реалізації якої на практиці виникають специфічні нюанси. Реалізуючи пілотні проекти з дропшипінгу, один з крупних гравців ринку зіткнувся з деякими з них. «У нас всі системи автоматизовані. Якщо у якогось продавця не буде штрих-коду на товарі, ми його не ідентифікуємо. Один і той самий продукт може у одного постачальника бути маркованим, у іншого – ні. Якщо дорогою товар пошкоджено, а треба сформувати замовлення з кількох товарів, ми вже не зможемо цього зробити, відбудеться затримка, клієнт може залишитися невдоволеним», – розповідає представник фулфілмент-оператора.
80% клієнтів фулфілменту – це компанії сфери електронної комерції. Але не тільки вони, а й, наприклад, компанії, що торгують каталожною продукцією. За схемою фулфілменту може бути виконано будь-яке замовлення – наприклад, масова розсилка подарункових наборів за низкою адрес.
Конкуренція на ринку фулфілменту буде розвиватися у площині параметрів «якість» та «швидкість». У великих містах Китаю вже реальність – доставка замовлення «до дверей» за 6-7 годин.
