Електричний ривок
Як випускнику технічного ВНЗ побудувати успішний бізнес, а після зради партнера зібрати компанію по шматочках і рвонути вперед ще швидше, розповів Сергій Хаджілій, власник компанії з продажу електротехніки Electric Systems
Ринкові університети
У 2009 році Сергій Хаджілій закінчив КПІ. Думки розвиватися самостійно виникли відразу, але він вирішив спочатку набратися досвіду. І пішов продавати електротехніку в компанію «Контактор». Навчався всьому в полях, цікавився продукцією ринку, зробив собі ім'я в професійних колах. І за рік його помітив конкурент, нова на ринку компанія «Купрум», та запросив працювати до себе. Компанія створювалася прямо на його очах. Для майбутнього підприємця це був мегакорисний досвід. Незабаром він став начальником відділу продажів і випустив навчальну методичку для нових співробітників - як продавати.
Існує стереотип, що на інженерних спеціальностях навчаються переважно інтроверти. Але це не про Сергія. В продажі його привели комунікабельність та активність. До того ж глибокого інтересу до науки у підприємця не було. «Я розумів, що по-справжньому гарного інженера з мене не вийде. А в продажах я міг використовувати свої сильні якості, спираючись на технічний бекграунд, і отримувати пріоритет в компаніях, які працювали з електротехнікою. Я руками розбирав прилади та автомати, дивився, з чого вони складаються. В такому міксі мені було цікаво і в мене виходило», - згадує Сергій.
Бізнес-пендель
У «Купрум» Сергій Хаджілій поступово переключився на навчання співробітників. На той час він накопичив хороший досвід. Все частіше з'являлися думки, що якби власником компанії був він, то в деяких ситуаціях вчиняв би інакше. «Я бачив більш ефективні рішення і шляхи. І все частіше почав розходитися з керівництвом у поглядах. Це було життєвий поштовхом», - говорить він.
І в 2012 році на свій день народження Сергій зробив собі подарунок. Він відкрив свою компанію з продажу електротехніки Electric Systems з єдиним співробітником у штаті - ним самим. «99% клієнтів, яких я напрацював для «Купрум », я залишив їм з етичних міркувань. Лише кількох клієнтів, з якими у мене були особисті зв'язки, «перемкнув» на себе. Для «Купрум», майже лідера ринку на той момент, це було несуттєво», - говорить він.
Зате зв'язки з постачальниками з минулої роботи стали в пригоді. «Я чесно сказав постачальникам, що відразу великих обсягів показати не зможу, але готовий розвиватися. Вони пішли мені назустріч і поставили маленькі плани», - згадує він.
На перший мільйон обороту Electric Systems вийшла за перший рік.
Удар під дих і робота над помилками
І тут сталося непередбачуване. Частина співробітників компанії вирішили піти і працювати самостійно. Вони не були такі етичні, як Сергій свого часу, і забрали з собою частину клієнтів.
Обороти впали. «Це була криза для компанії. Варіант був один: вставати і йти працювати далі. Я все вмію, все знаю, я заново все побудую. І я знову почав з початкових ступенів. Цього разу врахував набиті гулі і робив все більш усвідомлено і швидко», - говорить він.
Підприємець здобув уроки з того, що сталося. «Не можна закільцьовувати компанію на одній людині, якщо ця людина не ти сам. Першого разу я набрав команду з друзів однієї людини - мого молодшого партнера. Це були його однокурсники, однокласники, друзі дитинства, сусіди і т.д., їх навчив всього з нуля. Це відбувалося приблизно так: «Ти будеш закупівельником, ти будеш логістом, робити треба так і так». Мені тоді здавалося, що краще працювати зі своїми. Тільки я не врахував, що ці свої виявилися не мої», - згадує Сергій.
Це призвело до того, що коли постало питання про розділення компанії, практично весь колектив прийняв сторону молодшого партнера і пішов з ним в «прекрасне далеко». В компанії залишилося три людини. «Я урок засвоїв і цього разу набрав вже по-справжньому своїх людей. Я формував колектив з людей, на яких можу покластися і довірити будь-яке питання», - каже підприємець. Це дало результат. Компанія почала активно розвиватися. Наступні кілька років щорічний приріст обороту становив від 50% і вище з невеликою стагнацією в період Майдану. Вирівнялася ситуація до 2016 року, і тут вже в Electric Systems рвонули, подвоївши оберти.
Бізнес-порада від Сергія Хаджілія
«У нашій країні легко відкрити компанію. Але багато хто боїться, тому що не розуміють, що з нею робити. Що немає клієнтів. Ні постачальників. Якщо є справжнє бажання, не бійтеся. У тебе є головне - ти сам. А решта стає на свої рейки в процесі. Спілкуйся з тими, хто на крок попереду тебе. Прислухайся до їхніх порад. Якщо хтось ділиться досвідом, вбирай.
А застерегти я б хотів від недобросовісних компаньйонів і співробітників. Зрада - найгірше, що може трапитися з бізнесом».
Свобода і особиста відданість
Зараз Сергій Хаджілій будує команду віддану, ефективну і вільну. «Працюй не від дзвінка до дзвінка, а ефективно. Потрібно піти - іди, потрібно поїхати - їдь. Але потурбуйся, щоб робота була зроблена. Субординація є, але помітна вона лише при прийнятті ключових рішень. А так співробітники спокійно висловлюють свою думку, яка може відрізнятися від моєї», - говорить він.
Підприємець хоче побудувати бірюзову компанію. Він переймає кращі практики від європейських партнерів, але адаптує їх під український менталітет. «Я переймаю їхній досвід, беру краще. Але є й те, що мені не подобається. Наприклад, жорсткі рамки і протоколи, які вони не можуть змінювати. Для наших людей це неефективно. Нас не можна затискати в жорсткі рамки, потрібно більше лояльності, місця для маневру. Так, іноді страждає дисципліна. Люди розслабляються», - каже Сергій.
Але це вирішується особистим прикладом. «Директор йде в одному строю з солдатами. Це такий старший лейтенант в бізнесі. Я сам їжджу до клієнтів, до постачальників, вантажу товар на складі. І не вважаю це за сором. Склад не справляється, треба допомогти щось завантажити, встає відділ логістики, встає директор - і вантажимо. У мене є своя роба, я її одягаю і включаюсь в роботу. Потрібно відвезти товар - сідаємо і веземо на особистій машині. Я не просто посилаю людей в поля, я з ними разом туди їду. Я бачу все сам своїми очима. Це дає глибоке розуміння ринку і бізнес-процесів», - ділиться підприємець.
Сергій Хаджілій про обіцянки:
«Я ніколи не говорю, що моя компанія найкраща. Навіть там, де це так і є. Допускаю, що це може пригальмовувати нас у розвитку. Але я реаліст і вважаю за краще міцно стояти ногами на землі. Я кажу, що ми ті, хто добре робить свою роботу. Вам потрібен хороший постачальник? Ми не будемо вам нічого обіцяти, але коли ви з нами попрацюєте, самі зробите висновки. Тому що дуже боляче потрапляти в ситуацію, коли взяв на себе багато, а виконати не зміг».
Що далі?
Наразі Electric Systems входить до топ-10 постачальників Києва. І співпрацює з більш ніж тисячею клієнтів в різних регіонах України. Найбільші з них - це будівельний девелопер КАН, «ІнтрергалБуд», завод Антонова, «Миронівський Хлібопродукт». Також є й рітейлери. А ось найчисленніші - монтажники, яких тут укомплектовують повністю - від кріплення до високовольтних трансформаторів.
Компанія співпрацює з європейськими та українськими постачальниками. Це великі компанії зі світовим ім'ям - «Шнейдер», «ОБО БЕТТЕРМАНН», «Ітон», «Лаппкабель» - і українські: Запорізький Завод Кольорових Металів, «Одескабель», «Укркабель».
Майже всі гроші, близько 90%, які компанія заробляє, вкладаються в розвиток. За останній рік купили машини, найняли висококласних фахівців. Це дає результат. «Чим більше компанія розвивається, тим більше хочеться масштабувати ще і ще. Зараз мені довелося зробити над собою зусилля, щоб зупинити цю гонку. Раніше ми працювали на обсяг, а тепер плануємо робити акцент на якості всіх процесів. Це більш якісна робота складу, більше уваги кожному клієнту, більш тісні зв'язки між людьми всередині компанії і зовні. Тепер будемо йти не в ширину, а в глибину», - розповідає про плани підприємець.
Структура постачальників за обсягом продажів
60% - українські
40% - закордонні
Співпраця з банком
Я співпрацюю з Райфайзен Банком Аваль з відкриття свого бізнесу. Я вивчив портфель продуктів банку, розробив для себе схему роботи, відкрив свій перший рахунок - і понеслося. «Аваль» вибрав, поклавшись на досвід, отриманий в компанії, в якій я раніше був найманим співробітником. Мені сподобалося, як працює банк в цілому і його менеджери, тому інші варіанти я навіть не розглядав. Наразі ми користуємося широким спектром продуктів. Є депозитні пакети. Поки невеликі, але все ж. Є досить суттєва овердрафтна лінія. Райфайзен Банк Аваль проявляє лояльність до нас і періодично збільшує ліміти. Ці гроші допомагають мені розвивати бізнес. Завдяки їм ми можемо давати клієнтам відстрочки за платежами і вчасно закуповувати продукцію на склад. До того ж це один з кращих банків за надійністю. Я не хвилююся, що з моїми грошима щось може статися.
