«АРІС»тократичні бублики

Ця бізнес-історія - про те, як троє друзів-інженерів з Мелітополя своїми руками створили обладнання для виготовлення кукурудзяних паличок і одними з перших запустили їх виробництво. А потім рік за роком вибудовували підприємство «АРІС», яке наразі в десятці лідерів з виробництва хлібобулочних і кондитерських виробів в Україні.

Все почалося з того, що у 1998 році у одного з майбутніх компаньйонів виникла ідея створити виробництво кукурудзяних паличок. Друзі звернули увагу на дефіцит цієї нині повсюдно поширеної продукції в Україні. Виявилося, її завозили аж з Ростовської області РФ. Вивчивши кон'юнктуру ринку, провівши по суті повноцінне маркетингове дослідження (що на ті часи траплялося не часто), партнери дійшли висновку, що продукт буде ліквідним. До організації бізнесу підійшли серйозно: розробили бізнес-план, побували в Таганрозі на підприємстві, яке виробляло таку продукцію, вивчили технології виробництва і розібралися в обладнанні, знайшли орієнтири за смаковими якостями.

Перший виробничий «цех» підприємці створювали в орендованому приміщенні колишньої їдальні, а не в якомусь підвалі, як це нерідко бувало з багатьма «стартапами» 90-х. Працювати за правилами (ГОСТами, стандартами, санітарними та іншими) від початку стало принципом нової компанії.

«За освітою ми інженери, до харчової промисловості відношення не мали, але навчилися. Все необхідне обладнання створили з нуля, самі. За три місяці розробили і виготовили екструдер з виробництва паличок. Отримали першу продукцію. Але щоб виробляти її в оптових партіях, цього було недостатньо. Ще три місяці пішло на виготовлення допоміжного обладнання. З цього і почався наша бізнес», - розповідає співзасновник компанії Микола Чупровський.

Збут компаньйони налагоджували самостійно, як, втім, і решту бізнес-процесів. На початкових етапах вони самі виконували більшість робіт, що характерно для багатьох підприємців. Але так і має бути, переконані друзі, аналізуючи основи свого успіху два десятиліття по тому. Жоден найманий працівник не досягне такої ефективності в просуванні своєї справи, як її власник. Троє партнерів їздили по районних центрах Запорізької області, пропонуючи магазинам свій товар. Продукція для регіону була нова, і це додавало складнощів. «За гроші купувати ніхто не хотів, брали з відстрочкою платежу або з оплатою після реалізації. У нас був один мікроавтобус - на ньому й возили, були самі собі водіями, вантажниками, експедиторами, торговими представниками. Продукт почав користуватися попитом, стали збільшуватися заявки. Ми змогли найняти співробітників, але експедиторами працювали самі. Ніхто краще не продасть твій товар, ніж ти сам», - згадує Микола Чупровський.

Коли стався дефолт, істотно зріс курс долара. Основна сировина підприємства - кукурудзяна крупа - в Україні тоді не вироблялася, відповідно, пропорційно зросла в ціні. Щоб врятувати бізнес, друзям довелося шукати нові продукти. Вивчили «сусідні» ринки продукції близьких категорій, пов'язаних з борошном і борошняними виробами. Виявили незадоволений попит на макарони. На зароблені на паличках гроші купили один макаронний прес. Потім другий, третій, п'ятий... Вийшли на хороші обсяги.

«З часом цей напрям ми закрили, оскільки підвищилася вартість електроенергії і виробництво стало нерентабельним. Проте «на паличках і макаронах» ми заробили кошти для купівлі власного виробничого приміщення і переїхали з їдальні. Уже в нових цехах розпочали випуск бубликів, сухарів, соломки», - ділиться співрозмовник.

Наразі підприємство «АРІС» - один із значущих гравців на ринку кондитерських і хлібобулочних виробів тривалого зберігання, добре відоме не лише в рідному Мелітополі, але й по всій країні. Основні категорії товару - бублики, сухарі, соломка, пряники, печиво. У кожної з них - низка смакових варіацій або видів. Загальний обсяг виробництва близько 500 тонн на місяць. «Такий набір продукції обґрунтований тим, що його зручно продавати. Ми пропонуємо одразу всю лінійку продуктів тривалого зберігання. Клієнту зручно те, що не потрібно купувати товар у різних постачальників, і весь він неодмінно якісний. А нам зручно з комерційної точки зору, а також - логістики, обліку, фінансових операцій. Поступово розширюємо асортимент, але не виходимо за рамки номенклатури нашої продукції. Швидкопсувні продукти - це зовсім інший бізнес», - розповідає комерційний директор і партнер Володимир Кривий.

Бублики - виріб класичний, з древньою історією. Нам вони добре відомі з дитинства, як і нашим батькам і попереднім поколінням. Що цікаво: цей продукт практично не зазнає змін рецептури чи новацій. «Це менталітет нашого населення, - розповідає Микола Чупровський. - У процесі діяльності ми багато експериментували. Намагалися змінювати рецептуру, додавати різні інгредієнти, робити їх солоними... Врешті-решт повернулися до класичної «гостівської» рецептури. Тому що новинки «не пішли». Єдине, залишилася в асортименті сушка з маком та сушка «Малятко», проста і глазурована. Раніше сушка «Малятко» не випускалася, ми були одними з перших в Україні».

Споживач більш лояльний до експериментів в нетрадиційних категоріях. Наприклад, «АРІС» випускає хлібну паличку в різних варіантах. Ось тут нововведення виходять маркетингово успішними. Її роблять і солону, і солодку, з цибулею, часником і з різними добавками... І споживач гривнею голосує за новації. «Під час розробки нового продукту створюємо фокус-групи із співробітників, бере участь майже весь персонал. Виготовляємо, наприклад, шість видів продукції, проводимо «сліпу» дегустацію і вибираємо за результатами голосування три види, які запускаємо у виробництво», - говорить Володимир Кривий.

Фінансове партнерство - важливий аспект у діяльності будь-якого бізнесу. «АРІС» багато років працює з Райффайзен Банком Аваль. У компанії використовують поточні рахунки, зарплатний проект, який став уже традиційною підмогою більшості бізнесів - овердрафт. За допомогою банківських продуктів компанія вирішує операційні завдання.

Обладнання - одна з ключових складових успіху будь-якого виробничого бізнесу. У «АРІС» воно сучасне і якісне. «Ми багато часу і коштів виділяли і виділяємо на відвідування виставок харчової продукції та устаткування в Україні і за кордоном. Об'їздили багато країн, були в США і Японії, не кажучи вже про традиційні виставки в Німеччині, Італії, Бельгії, Швеції. Звідти привозимо нові знання та ідеї, знаходимо постачальників обладнання і проводимо постійну модернізацію. Натепер у нас залишився тільки один відносно старий агрегат - це бараночна машина. Вони виробляються тільки в Росії та Україні, аналогічних нашим продуктів у світі немає, вони суто регіональні. А оскільки технології не змінилися, то просто немає сенсу робити апґрейд», - розповідає технічний директор компанії і ще один партнер Ігор Мурзак.

Увага до нового устаткування недаремна. Воно дає якість продукції, підвищує продуктивність лінії і продуктивність праці кожного співробітника. Сьогодні це важливо, адже зростає заробітна плата персоналу. А значить, частка фонду оплати праці та податків по ньому займає все більший відсоток у видатковій частині бізнесу. Засновники так само уважно ставляться до ресурсоефективності обладнання. Енерго- і тепловтрати агрегатів минулих поколінь - це дуже значуща стаття витрат, яку обов'язково варто оптимізувати. Це однозначно окупається. Як вважають співрозмовники, в будь-якому бізнесі потрібно постійно дивитися на складові собівартості продукції і скорочувати ті, які починають зростати, відчутно впливати на ціну. Коригувати ці витрати потрібно шляхами, що підвищують ефективність, але в жодному разі не знижують якість продукту, рівень обслуговування або надійність поставок.

Але найголовніший фактор, який визначає, очікує новий бізнес зростання чи провал, - це все-таки ринок. Він висококонкурентний, хлібобулочних підприємств, пекарень та кондитерських в країні сотні. Але в даному випадку спрацювало кілька правильних рішень, які засновники реалізували на старті.

По-перше, вже згадане на початку дослідження ринку, наявність попиту і прицільний вибір асортименту. В плюс зіграло те, що більшість продукції - добре відома і зрозуміла споживачеві, її не потрібно просувати, привчати до неї населення. «Ми ніколи не застосовували агресивну рекламу, промокампанії. Перш за все робили наголос на смаку. Завдання було таким, щоб покупець, раз придбавши наші вироби, повернувся за ними ще і ще. Це найкраща реклама. Другий «продавець» - це впізнавана броньована упаковка, а також брендування автотранспорту», - розповів про методи просування засновник. Наразі в компанії є відділ збуту, маркетологи.

Робота з клієнтами (а це магазини, супермаркети, оптові покупці) ведеться постійно. Є дилери майже по всій країні. Доставку продукції компанія здійснює своїми автівками. Це обґрунтовано, незважаючи на великі інвестиції в транспорт, утримання автопарку і ПММ, зарплати експедиторів і водіїв. Географія поставок - вся Україна. За обсягом споживання лідирують Запорізька, Січеславська, Донецька, Харківська, Сумська, Київська та Львівська області. З 2014 року географія «стислася» - через анексію Криму і окремих районів Донбасу компанія втратила цей ринок збуту. «Для нас важливо, щоб кожен клієнт отримав нашу продукцію вчасно. Якщо ми будемо залежати від транспортних компаній, ми не зможемо їм гарантувати точність поставок і збереження товару. Дуже важливо ніколи не підводити своїх партнерів. Щоб порожнє місце на полиці не виявилося зайнятим виробами конкурентів. Крім того, всі машини брендовані, вони служать рекламним цілям і підвищують нашу впізнаваність по всій країні», - пояснює Микола Чупровський.

Підприємство «АРІС» в Мелітополі - бажане місце роботи для фахівців. Натепер тут працюють майже 250 осіб. Плинності практично немає завдяки рівню оплати, умовам праці, соціальному пакету. У компанії своя база відпочинку, де влітку оздоровлюються її співробітники. Кожен має право на тиждень відпочинку - за собівартістю комунальних витрат, прання білизни тощо. Є перспективи внутрішнього зростання, розвитку персоналу: фахівців регулярно відправляють на семінари, курси підвищення кваліфікації.

Характерні для компанії і соціальні активності - підприємство надає спонсорську допомогу в організації міських заходів. Звертаються запорізькі інтернати - напередодні свят та з інших приводів. У Мелітополі є Центр реабілітації дітей-інвалідів, і «АРІС» певною мірою взяв над ними шефство, допомагає у вирішенні різних проблем, ну і, зрозуміло, продукцією.

Розповісти про те, що стало ключем до успіху компанії, ми попросили всіх співрозмовників:

Микола Чупровський, співзасновник ТОВ «АРІС»

Двадцять років тому ми поставили перед собою мету створити потужне, велике виробниче підприємство. І ми докладали всіх зусиль і засобів, щоб цього досягти. Вкладали весь прибуток у розвиток, і тільки через багато років почали отримувати від нього якісь гроші. Коли ми тільки починали свій бізнес з виробництва кукурудзяних паличок і макаронних виробів, до нас ставилися скептично, називали «макаронниками». Не вірили, що це може стати серйозним бізнесом. Я вважаю, що до кожної справи потрібно відноситися відповідально. Постійно думати про неї, про те, що можна поліпшити, як вирішити те чи інше завдання, ставити перед собою і реалізовувати цілі - і успіх прийде. Так і вийшло.

Володимир Кривий, комерційний директор

Найголовніше - як ми організували підприємство втрьох, так втрьох і пройшли весь цей шлях. Не було конфліктів, дроблення, ситуації «лебідь, рак і щука». Ми працювали і працюємо в синергії. Згуртованість однодумців - це одна з умов, за якої бізнес може втриматися на плаву. Ну і, як вже говорилося, це концентрація зусиль кожного з нас на підприємстві і на власних функціях. Коли підприємець відходить від бізнесу і наймає стороннього управлінця, в багатьох випадках відбувається спад, а то й крах.

Ігор Мурзак, технічний директор

Великою мірою наш успіх став можливим завдяки нашій згуртованості. Ну і, природно, це ретельний підбір персоналу, постійна увага технологіям, їхньому розвиткові та застосуванню на виробництві. У нас є принцип: жоден кілограм неякісної продукції не повинен виїхати за територію підприємства. Це - складова нашої репутації, шлях до постійних клієнтів. Порада: найголовніше - не чекайте миттєвих прибутків. Вони можуть з'явитися, але так само швидко і зникнути. Бізнес - це довгострокова перспектива. Потрібно ставити перед собою цілі, завдання, йти до них, дорогою постійно роблячи «чек-іни», перевіряючи ступені досягнення.