Як масштабувати свій бізнес
Коли настає час розширюватися і відкривати нові локації? Які існують способи підвищити прибутковість власної справи? Поговоримо про нюанси масштабування бізнесу.
Про секрети ефективного масштабування бізнесу розповів на форумі «Business4Women»* Олександр Лук’янов, консультант із франчайзингу, який взяв участь у розробці понад 50 франшиз на території 5 країн.
Коли можна і потрібно?
Масштабування - це фактичне і фізичне збільшення масштабів бізнесу, його прибутковості. Не є масштабуванням збільшення штату підприємства, наймання нових співробітників.
Лук'янов вважає, що приводом для розширення бізнесу може бути Ваше бажання зрости, більше заробляти, стати більш відомим брендом. «Часто бізнесмени рвуться розвивати свій бізнес, не маючи чітких цілей, але будь-яке масштабування повинно мати свою мету, - каже Лук'янов. - Для одних це зростання популярності бренда і продажів. Для інших - зростання обсягу виробництва. Завжди масштабування дає зниження витрат за рахунок оптових закупівель і зменшення собівартості послуги та продукції».
Однак на ринку виникають об'єктивні ситуації, коли бізнес сам «підказує», що компанії тісно в існуючих межах і необхідно розширюватися.
Зверніть увагу на наступні маркери того, що Ваш бізнес час масштабувати:
1. Вам надходять запити з ринку з проханням відкрити філію або продати франшизу. Йдуть запити клієнтів про відкриття нових локацій в їхніх районах або містах.
2. Стабільно зростає прибутковість бізнесу - це говорить про те, що скоро настане його фактична заповнюваність.
3. Настала заповнюваність ємності бізнесу на 80% - це можливість Вашої бізнес-моделі обслуговувати певну кількість клієнтів. Якщо Ви бачите, що Ваші можливості обслуговувати споживачів завантажені на 80% і більше - значить, прийшов час збільшити масштаби бізнесу, щоб обслуговувати нових клієнтів.
4. Наявність «родзинки» - того, що відрізняє Вас від інших. Це може бути класичний продукт в унікальній упаковці або подачі, нова методика або технологія бізнесу, фішка атмосфери закладу - те, за що вибирають вас, а не конкурентів.
Варіанти масштабування бізнесу
Збільшити масштаб бізнесу можна двома шляхами.
Один шлях розширення - через освоєння нових ніш і ринків власною компанією, а саме:
1. Розширення асортименту товарів або послуг, лінійки продуктів, категорій товарів, освоєння нових каналів збуту. Наприклад, бізнес, який оперував у В2С («Business to consumer»), може піти в В2В («Business to business»).
2. Охоплення нових сусідніх ніш - створення дочірніх структур, що надають послуги суміжної спрямованості. Наприклад: манікюрний салон додав для своїх клієнтів послуги перукаря і перепозиціонувався в салон краси.
3. Формування нової потреби у своїх клієнтів - означає вплив на цільова аудиторіядля продажу нової продукції, мало відомої споживачеві. Наприклад, тефлонове покриття всім відоме, а що таке сковорідка з гранітним покриттям, раніше знали далеко не всі. І під впливом масштабної рекламної кампанії споживач був ознайомлений з новим продуктом. Цей спосіб вимагає витрат на розкрутку, позиціонування товару.
4. Освоєння нових торгових, складських і виробничих площ - передбачає їх фізичне збільшення. Ви зобов'язуєте персонал ефективніше працювати, щоб площі були прибутковими.
5. Аутсорсинг маркетингу і продажів - найцікавіший і сучасний метод. Вихід на маркетплейси типу Rozetka, Prom.ua дозволяє використовувати інструменти продажів і реклами іншої компанії. «Віддавши їм частину завдань, Ви зможете перерозподілити свої ресурси і побудувати нову модель виконання замовлень», - зазначає експерт.
Другий шлях розширення - це тиражування бізнесу, що за своєю суттю є клонуванням - створенням бізнесу, ідентичного Вашому, але на іншій території. Це може бути:
1. Відкриття власних філій в інших районах/містах/країнах. Перевага в тому, що весь прибуток, клієнти залишаються у Вас. Але й усі витрати та ризики в цьому випадку лягають на Вас. Вся дозвільна документація і перевірки - теж на Вас. Лук'янов звертає увагу на важливу особливість, про яку мало хто думає. «Локаційний фактор - той ризик, який особливо яскраво проявляється в сфері роздрібних продажів і ресторанного бізнесу, де локальні запити споживачів значно відрізняються від тієї моделі бізнесу, до якої Ви звикли на Вашому об'єкті. Цей фактор несе додаткові ризики, аж до закриття філії».
2. Відкриття відділень партнерами. Ваш бізнес-партнер вкладе свої інвестиції в бізнес, але при цьому на рівних або нерівних частках буде співвласником підприємства. Партнеру часто віддають функцію продажу або виробництво. «Переваги бізнес-партнерства в тому, що Ви розподіляєте частку відповідальності і отримуєте знання і досвід, нетворкінг один одного. Основні недоліки такого підходу: партнер має право «ветувати» Ваші рішення. Якщо ви по-різному мислите, Вам складно буде приходити до спільних рішень. І головний ризик в умовах України: партнер може «попросити» Вас залишити бізнес, тобто забрати його собі».
3. Залучення до роботи дилерів - хороший спосіб масштабування тим, що дилери вже мають базу клієнтів і технологію їх обслуговування, продаж. Ви отримаєте досить професійного партнера, який може просувати продукт краще, ніж це зробили б Ви. «Недоліки в тому, що комісія для винагороди дилерів може бути істотною, і він, зазвичай, не обмежений в кількості постачальників, з якими працює, і може бути більш мотивований в реалізації продукту інших виробників, - ділиться Лук'янов. - Щоб дилер із задоволенням взяв ваш продукт, вам необхідно надати йому унікальність, «родзинку», він повинен бути вигіднішим, ніж конкурентні аналоги».
4. Продаж ліцензії - Ви продаєте права на технологію, методику або навіть упаковку, яку Ви розробили і запатентували. Вам виплачують роялті. У нашій країні цей спосіб малоефективний, оскільки законодавчий захист інтелектуальних прав власників знаходиться на низькому рівні.
5. Франчайзинг - продаж своєї бізнес-моделі та досвіду іншим підприємцям (докладніше про це читайте в наступній статті).
Підготовка бізнесу до тиражування
Перш ніж почати тиражування, Олександр Лук'янов пропонує провести діагностику свого бізнесу, щоб зрозуміти: час вже іти на розширення чи потрібні інші способи його вдосконалення. Основні критерії оцінки:
1) Оцініть свою роль у бізнесі. Часто малий бізнес залежить від свого власника: співробітники чекають, коли він прийде на роботу і почне роздавати вказівки. «Ваш бізнес піддається тиражуванню тільки в тому разі, якщо Ви реально здатні делегувати управлінські функції. Кожен співробітник має знати, що повинен робити, незалежно від присутності засновника», - зазначає Лук'янов.
2) Фінансові та комерційні показники. «Якщо бізнес прибутковий, практично не схильний до сезонних коливань, немає касових розривів, йде зростання виручки і прибутку - є сенс думати про масштабування», - говорить Лук'янов. Якщо не вистачає оборотних коштів - масштабування не допоможе.
3) Інвестиції у відкриття об'єкта. Прорахуйте всі гроші, які потрібно вкласти у відкриття нової філії/об'єкта, щоб не нашкодити операційній діяльності. Ідеально вкластися в окупність до 3 років.
4) Унікальність та інноваційність продукту або послуги обов'язково повинні бути відомі споживачеві, а не тільки Вам.
5) Функціональність бізнес-процесів означає автономність і зрозумілість роботи кожного співробітника. «Кожен співробітник повинен без «цінних вказівок зранку» знати, що він сьогодні робить, який його системний функціонал, що прописано в документах та інструкціях, і все це виконувати». Це фундаментальний фактор, що сприяє успішності тиражування.
6) Автоматизація бізнес-процесів - контроль і управління всім підприємством. Ідеальна ситуація - наявність ERP-системи. (Не плутати з CRM - системою управління відносин з клієнтами.)
ERP-система (англ. Enterprise Resource Planning System - система планування ресурсів підприємства) - єдина база даних, яка синхронізує роботу всіх підрозділів, в тому числі і роботу з клієнтом. Коли менеджер з продажу, ввівши картку клієнта, автоматично генерує ланцюжок сформованих подій: бухгалтерія бачить сформований договір і має можливість перевірити наявність оплати, відділ закупівель бачить, що потрібно вантажити товар, логістика бачить, коли призначено відвантаження.
7) Ключові бізнес-партнери - це перевірені надійні постачальники та контрагенти, які зможуть бути з вами при тиражуванні в різних регіонах. Інакше доведеться шукати нових локальних підрядників, що ускладнить для вас облік і контроль.
8) Працюючі алгоритми передпродажу, продажу, після продажного обслуговування клієнтів - ключові інструменти, які Вам дозволять якісно працювати з новим ринком. Якщо Ви вмієте комунікувати з клієнтом, якнайкраще обслужити його і продати додаткове обслуговування, якщо до Вас стоїть черга клієнтів - це добре.
9) Цільова аудиторія продукту. «Дуже важливо розуміти портрет клієнта і які канали комунікації використовувати для роботи з ним», - підкреслює Лук'янов. Вивчіть саме ту ключову аудиторію, яка дає 80% продажів, її звички і уподобання, щоб вибудувати ефективні комунікації з нею. Ви повинні вміти вимірювати ефективність реклами: скільки споживачів, які побачили конкретну рекламу, прийшли до Вас.
10) Репутація та історія. Статус надійної компанії має звучати не від Вас, а від ваших постачальників, і бути підтвердженим клієнтським ринком.
Якщо під час аналізу діяльності Ви зрозуміли, що всі вищеназвані пункти у Вашій компанії виконуються, це 80% гарантії того, що Ви вже розвиваєте свій бізнес і досягнете успіху в масштабуванні, вважає експерт. Тоді потрібно не зменшувати темп, виходити в інші регіони, відкривати філії. Якщо ні - не поспішайте, вибудовуйте спочатку систему управління і комунікації всередині бізнесу.
Основні помилки під час тиражування бізнесу
«Деякі засновники завалені ідеями, креативами. Але важливо знати, до яких наслідків ці фішки приведуть, які конкретно дії допоможуть досягти вам цілей, які ставите перед собою. Не робіть все відразу, виберіть напрямок тиражування і зосередьтеся на досягненні результату в ньому. Не розпилюйте увагу свою і команди та інвестиційні ресурси», - попереджає Лук'янов.
Фатальними для Вас можуть стати такі помилки:
• відсутність системи в управлінні бізнесом;
• відсутність прибуткової і стійкої бізнес-моделі;
• відсутність чіткого алгоритму дій;
• відсутність унікальності та інноваційності продукту;
• відсутність системи контролю;
• відсутність грамотного юридичного супроводу. Будь-який вихід в інші регіони - це нові контрагенти, партнери, тому майте хороші договори.
Таким чином, тиражування бізнесу - системний тривалий процес, що вимагає постійної уваги. Визначайте стратегію розвитку, плануйте. І вибирайте для себе найбільш рентабельний з існуючих способів розширення.
* Бізнес-форум«Business4Women» організовано за підтримки Європейського банку реконструкції та розвитку (ЄБРР) в рамках ініціативи #EU4Business Європейського Союзу.
