Локальні виробники у великих мережах

Продавати продукцію у великих супермаркетах мріє чи не кожен фермер чи власник малого бізнесу. Та існує думка, що потрапити туди не так просто. Ми з`ясували, чи так це насправді, і які є програми по підтримці локальних виробників.

Знаходити споживачів та нові канали збуту – справа не з простих. А от співпраця із крупними торговими мережами може полегшити це завдання, оскільки дозволяє отримати доступ до стабільного потоку клієнтів і реалізовувати великі обсяги продукції.

Про специфіку співпраці з перших вуст

«Достукатися малому бізнесу до великих торгових компаній непросто. Найважче почати співпрацю з першою мережею. Згодом інформація про роботу з крупним партнером полегшує перемовини, – ділиться лайфхаками співзасновник та виконавчий директор видавництва English Student Олег Грициняк. – Слід добре прорахувати ціну, кількість асортименту, перші торгові точки. Від цього залежить успішність роботи з мережею в майбутньому».

«Перш за все необхідно стратегічно визначитися, чи потрібно вам продавати через мережі та з якою метою. Бо реалізуючи продукцію через власні точки, в інтернеті, ви несете відповідальність перед покупцем безпосередньо. Велике ж торгове підприємство бере на себе солідарну відповідальність разом з вами за якість та безпеку вашого товару. І вимагатиме відповідні документи, технологічні процеси, які їх забезпечують. У випадку з продуктами харчування мережі вимагатимуть НАССР, впровадження якого вимагає значних інвестицій. Окрім того, на полицях магазинів мережі точно є продукти-конкуренти або субпродукти, тож потрібно розуміти, чому покупець має звернути увагу саме на ваш товар. Це вже питання брендингу та загалом маркетингової стратегії. Окрім того, потрібно забезпечувати своєчасну поставку необхідної кількості продукції, заміну протермінованої, утримання команди мерчендайзерів, логістику тощо», – підсумовує засновник бренда гострих соусів «Вогняр» Валентин Калашник.

«Після заходу в мережу потрібно перевіряти виставлені ціни на товар та правильність торгового залу. Буває, що іноді домовленість не відповідає фактичній ситуації. Причин чимало: менеджер передумав, магазин вирішив по-іншому, людський фактор. Все це впливає на продажі. Ми вирішуємо цю проблему об`їздом магазинів, в яких погано продається наша продукція», - розповідає Олег Грициняк.

«Вважається, що націнка роздрібної мережі – 15-30%. Але потрібно розуміти, що виробник сплачує мережі декілька спеціальних бонусів – маркетинговий, логістичний, ретро. Сукупно це 20-25%. Вони можуть сплачуватися в момент поставки товару, коли ще виробник не отримав жодного доходу, – розповідає про специфіку ціноутворення Валентин Калашник. – Важливо прораховувати найбільш ефективний спосіб дистрибуції продукції до магазину. Це може бути власний чи найманий транспорт, кур’єр тощо. Або ж робота через розподільчий центр мережі. Така опція в різних мережах коштує від 1,5% до 8% від вартості продукції».

Великі для малих

Великі вітчизняні та міжнародні торгові компанії також намагаються налагодити співпрацю з локальними виробниками і фермерами. Більше того, навіть розробляють спеціальні програми. Чи не найпершою в цьому напрямку почала діяти мережа «Сільпо». У 2011 році вона запустила напрям натуральних продуктів від локальних сільгосппідприємств «Лавка Традицій». Сьогодні проект співпрацює з 140 малими українськими господарствами, які продають свою продукцію в понад 70 супермаркетах «Сільпо». Мережа робить ставку на фуд-стартапи та невеликі виробництва. Чимало з них менеджери проекту знаходять самі. Якщо є потреба, допомагають розробити відповідні технічні умови, вдосконалити рецептуру, оформити документи, іноді навіть ініціюють випуск нових продуктів, а також працюють над брендингом продукції (розробка дизайну, наклейки тощо) та просуванням. Сьогодні в «Лавці Традицій» представлені кілька тисяч позицій крафтових продуктів: від м`яса та сирів до соків і десертів.

Велику увагу там приділяють контролю якості. Команда «Сільпо» разом з представниками департаменту якості мережі виїжджає на підприємства. Аудит здійснюють за 68 пунктами чек-листа Держпродспоживслужби – від гігієни на виробництві та форми до різних лабораторних досліджень. Продукцію беруть на незалежні аналізи, де перевіряють безпечність, натуральність, відсутність консервантів та добавок. Резиденти «Лавки Традицій» отримують лояльні фінансові умови для продажу продукції в супермаркеті. До них не висувають вимог щодо мінімальних обсягів поставок.

З 2017 року в «Сільпо» у Києві, Дніпрі, Одесі та Львові проходять фестивалі True&Local, організовуються щотижневі дегустації в супермаркетах «Виробник пригощає». Ці заходи дають змогу новим фуд-стартапам презентувати свої продукти, побачити, як їх сприймають гості, та презентувати новинки.

Восени 2019-го запустили ще один проект – «Агромандри»: виїзди на ферми до резидентів «Лавки». Там гості на власні очі можуть побачити не лише як вирощується та виготовляється продукція, а й спробувати побути виробником, наприклад, зробити моцареллу, зібрати чай, спуститися у камеру дозрівання сиру та нанести покриття на сирні голови.

Для тих, хто хоче запустити свій гастропроект, у 2019 році «Лавка Традицій» запустила велику навчальну програму «Фудпросвіта». Там читають лекції експерти з усіх напрямків гастробізнесу. Найуспішніші випускники отримують можливість здійснити тестові продажі в мережі «Сільпо».

Мережа гіпермаркетів «Ашан» розвиває проект «Фермерські товари». Тут роблять ставку на органічну продукцію різних категорій. До кожної з них «Ашан» має вимоги – процедурні та технічні. Ще одна особливість – обов`язкове проведення аудиту підприємства для перевірки якості та безпеки продукції. Але є й «підводні камені» – часта зміна закупівельних цін.

Мережа гіпермаркетів «МЕТРО Кеш енд Кері Україна» у 2016 році у співпраці зі світовим виробником сільськогосподарського насіння «Сингента Україна» запустила проект «Фермове». Його мета – підтримати вітчизняне фермерство та культуру здорового харчування, закуповуючи у фермерів овочі, фрукти та зелень. У сезон врожаю їх частка у відділі «Овочі та фрукти» становить 50%.

Щоб стати учасником проекту, потрібно відповідати європейським стандартам: мати документацію, що підтверджує якість продукції, дотримуватися усіх технологій вирощування та транспортування. Зі свого боку «МЕТРО» проводить для учасників проекту «Фермове» навчання зі стандартів якості та підтримує їх різноманітними маркетинговими кампаніями.

Успішна співпраця з крупними супермаркетами

5 лайфхаків від Валентина Калашника

• Визначити мету присутності в конкретній мережі – заробляти чи знижувати собівартість за рахунок збільшення обсягів виробництва.
• Детально розрахувати всі витрати, пов`язані з присутністю в мережі: логістика, забезпечення необхідної кількості товару на полиці, оплата різних бонусів мережі тощо.
• Мережі – це окремі магазини, в які ходять люди з різними продуктовими потребами. Варто визначити перелік торгових точок, в яких доцільно представляти свою продукцію.
• Перед переговорами з баєром чітко визначити, задля чого ваш продукт в мережі: в чому його унікальність і чи є вона взагалі.
• Самостійно контролюйте наявність продукції на полицях. Не всі мережі однаково добре забезпечують процес мерчендайзингу.

5 лайфхаків від Олега Грициняка

• Виходити в крупні мережі, коли бізнес стабільний та є достатньо оборотних коштів для збільшення дебіторської заборгованості.
• Добре вичитуйте договір про співпрацю, оскільки є чимало маркетингових плат, які при малому обсягу продажів нерентабельні. 
• Домовляйтеся про мінімальне замовлення на одну торгову точку.
• Встановіть окремий стенд із продукцією. Це працює найкраще.
• Великі мережі – «довгі» гроші. Потрібно мати більший запас продукції та бути готовим до відтермінування платежів.

Олег Грициняк, співзасновник та виконавчий директор видавництва English Student

Наш профіль – розробка та виготовлення карток для вивчення іноземних мов. Сьогодні наша продукція продається в понад 300 торгових точках. Серед них «Сільпо», «Ашан», «Епіцентр», NOVUS.

Самотужки малому бренду зайти у великі мережі непросто. Нам пощастило мати добрі стосунки з «Видавництвом Старого Лева» (ВСЛ). На одній із книжкових виставок друзі з ВСЛ познайомили нас із представниками «Епіцентру» та «Ашану». Менеджер із «Епіцентру» одразу зацікавився нашою продукцією. І за місяць вона була вже на полицях 4 торгових точок мережі, а на сьогодні вже у 13.

А от потрапити до «Ашану» було не так просто. Спочатку отримали відмову через високу ціну, потім через відсутність відповідної юридичної особи (ТОВ). Окрім того, ми не вписувалися у логістичні параметри: замовлення на кожну торгову точку тут приймаються лише в палетах. Для нас це нерентабельно. Та рішення знайшлося: ми зайшли через дистриб’ютора. Наразі наша продукція представлена в 4 магазинах. Ведемо переговори про збільшення асортименту.

Перемовини з NOVUS вели майже рік. Постійно телефонували, нагадуючи про себе. Коли мережа розширювала асортимент в нашій категорії, згадали про нас.