Гроші за кмітливість для маленьких магазинів
Ми починаємо серію статей про малобюджетний маркетинг для МСБ, де будемо ділитися, неочевидними і простими в реалізації фішками для підвищення продажів. Цей матеріал буде корисний власникам невеликих магазинів різного ступеня віддаленості від мегаполісів.
Якщо ви власник невеликого магазину продуктів, один з варіантів збільшити обсяг продажів - запропонувати покупцям не тільки продукти, а й потрібні їм послуги. Щоб ідея спрацювала, потрібно намацати «біль» існуючих і потенційних покупців і запропонувати персоніфіковане рішення. Як це зробити, розповіла Ольга Карпусь, маркетолог, бізнес-консультант.
Хто всі ці люди і чого вони хочуть
Перше, з чого треба почати - це розібратися, кому і що ви будете пропонувати. Для цього поспостерігайте за тими, з ким маєте справу щодня. Хто ці люди, що купують, як часто це роблять, які труднощі відчувають. Проаналізуйте зібрану інформацію і розробіть пропозицію з урахуванням особливостей людей і місця.
Якщо це, наприклад, селище, де багато людей похилого віку, до яких дорослі діти приїжджають раз на місяць, сформуйте продуктові набори з базовими продуктами на тиждень: хліб, масло, яйця, м'ясо, овочі тощо. Щоб розширити пропозицію, можна зробити три варіанти в різних цінових сегментах: економ, середній, преміум. І донесіть до людей, що ви готові щотижня доставляти свіжі продукти їхнім батькам у віці. Щоб тим не доводилося тягати сумки на собі. Особливо вигідно це може бути, якщо брати передоплату за місяць наперед: гроші ви отримуєте заздалегідь, товар купуєте під потребу і точно знаєте, що він не залежиться. Плюс велика ймовірність, що дорослі діти куплять більш дорогі продукти, ніж літні батьки купили б самі.
Таку ж пропозицію можна використовувати і в дачних селищах, куди на літо приїжджають міські жителі і не хочуть себе обтяжувати зайвими зусиллями, і в звичайних смт, де населення проживає постійно, а про зручний сервісі знає тільки з серіалів.
Але тут як ніколи важлива порядність. Ніяких тріснутих яєць, підгнилих помідорів і в'янучої зелені. Якщо закралася думка таким чином збувати неліквід, краще не починати. Витівка провалиться, а репутація впаде.
Ще один варіант: пакети з набором продуктів для певної ситуації з доставкою до місця заходу. Наприклад, це можуть бути набори для пікніка. І теж кілька видів наповнення: пікнік з дітьми, пікнік для дорослих, пікнік з алкоголем і снеками. Особливо добре це може спрацювати в популярних місцях для вікенду.
Враховуйте психологію
Ціна за доставку повинна бути такою, щоб людина, дізнавшись про послугу, подумала приблизно так: «Супер, віддам десять/двадцять/п'ятдесят гривень, зате не буду тягнутися в магазин по такій спеці» або «Ціна питання - двадцятка, зате можна комфортно лежати під кондиціонером або в тіні берези, а мені все привезуть».
Якщо мова про літніх людей, то добре б зробити доставку безкоштовною. Інакше більшість стареньких, що прожили життя за Радянського Союзу, віддадуть перевагу тому, щоб героїчно тягти з останніх сил візок, але щоб дітки не переплатили. Знайдіть тут розумний компроміс. Найкраще витрати на доставку покрити за рахунок вигод від передоплати.
А ось якщо ми говоримо про людей на відпочинку, то ціни можуть бути вищими, ніж при покупці в магазині. Тут вже доплата за сервіс.
ФІШКА: Тільки без рук
Продумайте упаковку. Влітку це повинні бути сумки-холодильники. А всередині простіша упаковка, яка має бути запечатана. Нехай не сургучем з відбитком наслідного персня монарха, але покупець повинен бути впевнений, що його продукти ніхто по дорозі руками не чіпав.
Виграти на контрасті
Навіть якщо у вашій локації працюють служби доставки з супермаркетів, ви все одно можете поборотися за покупця за рахунок гнучкості і «людського обличчя». І виграти на контрасті.
Хто хоч раз стикався з доставкою товарів такими компаніями, відразу назве кілька причин, з яких не хотів би з ними мати справу більше ніколи. Це і «ваш товар виїхав, вам зателефонують, чекайте», і «доставка товару з 9 до 18, точніше за часом сказати не можемо», і «ми товар відправили, з усіх питань телефонуйте в службу доставки». І сюди ж п'ять дзвінків за півгодини «ми не можемо знайти ваш будинок» і т.д. При цьому з ким конкретно ти спілкуєшся - загадка.
Щоб ваша пропозиція про доставку спрацювала, у вас все має бути по-іншому. Ви працюєте на певній території, в рамках одного району, смт, дачного селища, курортної зони і т.д.
Відмінно. По-перше, якщо ви власник магазину в такому місці, ймовірно, ви з ним якось пов'язані. Наприклад, живете тут же. Або колись жили. Або іноді приїжджаєте. Або тут живе хтось із ваших родичів-знайомих. Якщо це так, швидше за все тут вас знають і у вас як у людини і власника бізнесу є репутація. Бажано, щоб вона була хорошою. Це зіграє вам в плюс. У вас буде відразу кредит довіри. А у вашої пропозиції - «людське обличчя».
По-друге, доставщика дядю Васю теж непогано б найняти місцевого. Він повинен знати всі вулиці, провулки, тупики. А його мають знати люди. До того ж його репутація теж не повинна викликати питань. Місцевий маргінал, який хоче заробити копійку, не підійде. Думаю, всі знають кейс про прищаву щербату дівчинку на найнижчій посаді і її сумний вплив на продажі. Так от, дядько Вася має бути повною її протилежністю. Ввічливий і надійний.
ФІШКА: Кеш чи не кеш
